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中西方关系网络比较及对跨国企业启示摘要： 关系网同时存在于中西方的社会实践并在商业活动中扮演重要角色，但迄今为止的研究较少针对性的探讨中西方关系网的差别及形成这些差别的本质原因。本文从社会架构和文化价值出发，分别分析了中国的guanxi与西方的networking，从四个方面分析得出了它们的差别及形成原因。在此基础上，本文进一步提出了对中外跨国企业如何善用所在国关系网络的启示。 关键词：家庭关系；个人主义 中图分类号：F276.7文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）07-0003-03 0引言 Hamilton（1997）曾指出家族或朋友等人际关系铺陈的关系网络，不仅是中小型企业所有权结构的基础，同时也是大型企业（如集团）的基本构成要素[1]。由此可见，无论是中国企业还是西方企业，在他们的实践活动中都不可避免的存在着一个关系网络，而这种关系网络的存在模式和运作机制在不同的社会结构和文化价值中却是各自不同的。一个最明显的差别就是与西方企业相比，中国企业更注重关系，营销程序呈现出“关系—生意—关系和生意”的模式，即先有关系再有生意最后二者结合[2]。 关系这个概念，中西方学者对其从定义到内涵，再到维度的划分已经进行过多方面的研究，近年来西方学者更是大量使用“Guanxi”这个专有词汇来描述中国背景下的关系这一概念。对于关系的定义，目前中西方学者普遍认为，中国的guanxi不能被简单的定义成英文单词中的relationship、network或者connection这类词语[3]。 迄今为止，在营销理论界对关系的研究大多是从关系营销这个角度入手，基于guanxi的重要性与该领域的研究现状，笔者认为需要针对中西方各自的关系网络进行探讨，对中国guanxi和西方的networking（关系网络）进行比较分析，找出它们的区别并挖掘产生这些区别的内在原因。本文重点关注guanxi和networking形成与运作的文化背景和社会结构，对这些问题的清晰界定可以帮助中国企业了解在进入国际市场时如何利用自身和对方现存的关系网中实现最大利益，在营销实践中为自己营造一个有利的生存和发展空间。 1Guanxi的文化背景和特征 在以往对关系的研究中，大多数学者都认同中国文化具有集体主义特征，即集体高于个人，而在社会中的众多集体里，家庭在中国文化中是最优先的，这种以家庭为先的规范植根于儒家思想，儒家思想“礼、仁、孝”三原则都能在家庭关系中得到充分的表现。不仅如此，家庭也被当做日常生活中其他方面的关系的模板，如商业关系[4]。有学者认为，在中国的商业和文化背景下，所谓的guanxi可以反映家庭集体主义的特征；也有学者指出，在中国，guanxi被集体主义规范，由紧密、结实的家人关系所塑造[5]。 Yang（1988）认为家庭集体主义有四种明显的特征：相互依靠、阶级权力结构、与其他关系相比家庭中的相互作用占主导地位以及偏爱大家庭结构[6]。 首先是相互依靠，这不仅仅是指获得工具性的资源，还包括从情感上得到满足，而这一特征放到商业背景中的guanxi中，就意味着在商业合作伙伴关系之间，只有经济合作是远远不够的，还需要有情感纽带的维系。这一定程度上也解释了为何在中国的商业文化中，吃饭、喝酒、送礼的现象较为普遍，因为在中国人看来这是维系彼此之间情感关系的一种方式。换句话说，在中国的guanxi中，工具性成分与情感性成分是高度结合的，这来源于中国式家庭集体主义的默许。 其二是阶级结构和家庭的主导地位。家庭中的代表关系如父子、兄弟和夫妻均能体现出这种阶级性质，中国的儒家文化强调一个人在一个关系网络中的位置和针对不同的人所应采取的不同态度和行为[7]，家庭关系是与生俱来的，而由于家庭在中国文化中占据的主导地位，家庭关系可以被认为是所有关系中最为重要的，“从关系而不是其他途径参与社会，一定程度上就是中国人的生活本身”[8]，这里提到的关系我们可以认为是一种传承的关系，子女通过遗传获得父母的关系网络，以此开始初始活动。 最后一个特征是对大家庭结构的偏好。这种偏好置于商业交往中时表现为中国人更愿意利用自身的关系网络而非“单打独斗”的方式去解决问题。这种偏好衍伸开来形成的是一张巨大的关系网络。Fan（2002）将guanxi定义为发生在两个个体之间的一种社会交往的过程，这个过程的最开始只有两方参与，而当被求助一方无法解决时他会继续寻求他拥有的关系网络，这对求助方来说意味着一种间接联系，即第三方嵌入[9]。这种联系从工具性角度来说有很大的意义，因为这意味着guanxi双方不仅能获得彼此的直接资源，还能透过对方进一步获得对方关系网中潜在的资源，在中文中“人脉”一词就是对这种第三方嵌入的最好解读。不仅