产品及推广结合 做好以旧换新.docVIP

产品及推广结合 做好以旧换新虽然目前烟灶行业的整体规模增长乏力，但是并没有真正的下滑。有些数据只反应了局部市场的情况，更多三四级市场的增长是数据里看不到的。所以，目前烟灶产品的销售80%仍来自新房装修的用户，另外，20%来自更新换代和二次装修的用户。 对于家电产品的更新换代，不同的品类有不同的特点。但是在地产市场低迷的背景下，对于与新房装修息息相关的烟灶产品来说，抓住二次装修以及更新换代的消费者，也能获得较好的收益。 与新房销售相比，要想抓住二手房的装修和更新换代这个市场，首先是厂家要重视，在产品提供、服务流程、政策制定等多方面鼓励各地的经销商抓住这个商机。 开发适合老旧住宅的专供机型。 从专供产品的提供方面，厂家要熟悉老旧住宅的户型特点，根据其厨房的面积、烟道的宽度等生产专供产品。例如，目前的吸油烟机产品的宽度大多为900mm，主要是因为近年来新建住宅的厨房面积都在7～10平方米左右，安装条件较好。而且，因为购买新房的业主大多是年轻人，所以选择安装欧式机和近吸式的消费者占绝大多数。 而老旧小区住宅的建筑时间大多集中在95年到97年之间，厨房的面积大多只有5～6平方米，甚至更小，还有的安装了吊柜，可安装的规格以700mm、750mm和800mm三个规格为主，有少量850mm的。这样的小户型厨房，安装中式机比较合适。所以以旧换新的烟灶产品大多数都以中式机为主，规格也有一定的限制。目前，方太、老板、帅康和苏泊尔等品牌为了迎合以旧换新的市场，都单独开发了1～2款规格为750mm的吸油烟机专供机型。 再看一些产品的细节，以前的住宅公共烟道的直径小，大多在160mm左右，还有的住宅没有公共烟道，吸油烟机的烟管是通过在窗户玻璃或者墙壁上打开一个圆洞直接向外面排烟的。所以，吸油烟机烟管的直径大多为160mm，如果产品的直径过大，还要有一个接口作为转换。而且，这种排烟方式对于风量的要求不大，只需13～15立方米就可以了。但是如果是公共烟道的话，要在15立方米以上，用大风量冲破烟道中的负压，保证油烟都排出到烟道中。尤其是高层的住宅中，底层的住户的排风量要更大。 制定环保回收政策，服务费用有倾斜。 厂家要出台相应的政策，鼓励经销商通过以旧换新的商机，创造更多的销售，稳定品牌在区域市场的规模。很多消费者换烟灶的时候，都是把旧机器卖给收废品的小贩。这是因为很多品牌的以旧换新政策不给力，折算的价格很低，消费者感觉很麻烦。但是，收废品的人并不知道油烟机怎样拆卸。这时候就需要厂家从环保的角度，制定相应的政策。例如，将可用的旧零件统一回收再利用；将废旧的机体以及无法使用的零部件统一回收之后集中做环保无害化处理。 与新房装修的服务流程不同，以旧换新的安装过程中要在拆完旧机器之后才能安装新的机器。因此，在消费者购买新机器的时候，要求消费者填写回收单，保证为顾客新安装机器的同时，也要将旧机器拆下来，并运走。同时，如果只支付安装新机器的费用的话，安装技术人员是不愿意接这个活的。所以，厂家和经销商在制定和结算服务费用的时候，至少要增加15元的拆机费给安装工人。 例如，苏泊尔镇江的经销商每年在消费者权益日都会做以旧换新的活动，为消费者的旧机器按照直接的优惠条件为其置换新的产品。每次都有六七十台的销售量。有了这样的经验，该经销商不断在老住宅进行推广，抓住了更新换代的商机。 注重打造品牌，做好消费者教育。 厂家要配合各地的经销商，在出台政策的基础上，在终端卖场将以旧换新的优惠政策告知进入卖场的消费者。如做条幅，发放DM宣传单页。另外，在小区推广方面，除了要去新建住宅小区做推广以外，还要定期到人口数量多的老社区做推广。尤其是那些已经入住十年以上的老旧小区。一方面是这些小区的二手房成交量较大，小区的住宅进行二次装修较多；另一方面，这些小区住户的烟灶大多已经超过了使用年限，但是消费者还在坚持使用。 所以，在老旧小区做品牌宣传推广的同时，教育消费者也是一个非常重要的工作。一般来讲，很多家庭如果电视坏了，他们会很快解决，或者去修，或者是买个新的。但是油烟机出了问题，如噪音大了，工作时晃动等，消费者并不在意，认为只要吸油烟机能转动就可以了。有的灶具坏了，也只是简单的修修而已。其实消费者并不知道，烟灶产品的使用年限大多在六年左右。超过了使用年限，吸油烟的效果降低，致使厨房中空气的污染物多；燃气的燃烧效率降低了，不但不节能，排出的废气量大，对人体健康有一定的危害，会导致一些疾病的发生。而消费者对于这些危害并不知道，所以，厂家和商家要利用这种小区推广活动，以健康和安全为宣传的核心点，引导烟灶产品超过使用年限的消费者以旧换新。 现在很多品牌针对老旧小区的宣传推广活动以服务、保养为主，真正带动的销售量不是很大，所