销售跟踪讲解课件.ppt

1.此表的目的是方便货品人员结合根据历史数据更有效合理的分析管理商品。 2.表格里公式已设置，不允许乱改。因为会影响到数据的准确性。 3.货品名词解释详见附表 4.图表绿色颜色标注的是不需要填写的 售罄率 售罄率是指在某一个时间段里，产品的总销售量与总进货量的比值，总销量指所核算期间内产品的总销量，总进货量指核算之日起的库存余量和所核算区间内的进货量之和 名词说明一： 指标的意义 注意的问题 售罄率指标，为货品管理人员对一季产品的销量及库存的比例关系做了一个明确的要求，确保各区在完成业绩的同时，对库存总量也能进行合理控制，更加优化货品结构。 由于售罄率是一个比值，它的数值控制与收尾库存量和销量有很大关系，只有努力增大销量的数值，才能有效降低库存率，如果只是想通过少进货而达到控制库存率的目标，到最后可能是库存率也控制不下来，同时地区的营业额受到损失。 库龄 库龄是指地区全部货品到截止计算时间起，平均每一对鞋在仓库存放的时间。也从另一侧面反映地区占用资金的长短，资金周转的快慢，资金效益的高低。 名词说明二： 指标的意义 注意的问题 库龄的长短可以反映地区货品的结构，也可以提醒各品牌日常销售的过程中，不单只要关注应季畅销产品的销售，对平销、滞销产品的处理也要及时，不要给后期留下太多的滞销产品，最后影响了库存结构，影响了资金的利用。 一般来说，当年应季产品量越多，库龄时间相应会减小，但我们也要考虑地区库存量能否支持补进的这么多应季产品。还有这个考核指标也提醒我们，补货时候的补中率要更加合理，这样平、滞销款的量才不会变大，有利于后期的清货工作。对于即将开季的产品，我们可以利用刚开季的时候做一些反季清货工作，这样也能有效地降低库龄时间。 名词说明三：货品销量分类： 畅销 平销 滞销 绝滞 畅销：主要指单款，即某一单款从一开始上柜到该季季尾，这一时间段内持续销售，并且在主销期销售量很大的货品。 平销：主要指单款，从一开始上柜到该季季尾，这段时间内连续有销售，但主销期内销量不是很大。 滞销：主要指单款，既从从一开始上柜到该季季尾，这段时间内间断性有销售，但销量很小。 绝滞：主要指单款，既从从一开始上柜到该季季尾，这段时间内很少销售，其间经历打折也无明显销售的货品。 单品促销三原则：三早、三勤、两快一高 早发现 早促销 早集中 勤跟进 勤补货 勤调整 补货快、 、周转快、 毛利要高。 （注解） 畅销货品 平销货品 滞销货品 单品促销 货品管理思路分享 名词解释 上市天数：从上市当天累计至今的天数。我们对比销售数据的时候，一定要弄清楚是卖了多少天的产品。你刚上市的货品和已经卖了一个月的产品进行对比是不合理的。 库销比：是反映存货合理性的重要指标，是将存货和销售能力进行对比。库销比=[（期初库存+期末库存）/2]/本期销售。 平均销售折扣：反映的销售状态，利用这个可以看出货品是在促销还是正常情况下的销售。 名词解释 可维持天数：反映当前的库存按照销售的进度能卖多少天。这个指标的关键是系统针对时尚行业的特点，不是用平均销售来计算的，而是用最近两周的销售进行分析。大大提高了数据的合理性。结合可维持天数我们可以科学的计算出货品的补充量。 如某款鞋的销售期是3月—6月 4月初时销售30双 余留30双 近两周销售15双，那么请问目前的余留库存能否支持后期的销售。作为货品人员你该怎么做？ 补货满足度：补货满足度是对店铺销售能力由于货品不充足造成的销售能力低估的补充。是管理层在综合分货时要综合考虑。 这些指数基本上从各个角度透视零售终端的销售、存货的各个方面。为什么要建立这些指数呢？就象股市一样单看股价的高低不能全面反映整个市场的变化，任何人为主观的分析都可能有失偏颇，所以人们利用大量的统计规律建立了股指，去客观科学的反映市场变化。同样服饰终端的状态我们也要建立科学客观的指数去反映终端的变化和问题，让管理者能简单迅速把握。 类型说明 材质：皮料 面料 季节：春单 夏凉 秋单 冬靴 年份：2008 2009 2010 系列：HP 都市 上班 运动 YLS 经典 户外 商务 舒软 健步 时尚 女鞋 大众 时尚 休闲 正装 鞋款类型：春单/秋单（浅口 深口 冲孔 网布） 夏凉（凉鞋 拖鞋） 冬靴（4寸 6寸 8寸 10寸 10寸以上） 跟型：成型底 片底 跟高：低跟 中跟 高跟 类型说明 类别1：新品 延续 往季 畅平类别2：畅 平 滞 绝滞 上柜价/当前售价：1. 代表郑办 2. 西安办 3.地市价 单款盈亏平衡价：指专柜销售价不得低于价（绝滞，特殊情况除外） 首单/一次/二次订货：指当年当季单