保险“营销” 三个阶段9课件.ppt

保险“营销”的 三个阶段 当我们面对准客户时，你最恐惧的是什么？ 准客户的反对问题？！ 准客户为什么会提出反对问题？ ◆ 保险的意义那么伟大，利益那么好，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ ◆因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 ◆道理很简单，因为在他们在信念和思想上对寿险拥有盲点. ◆该怎么做呢？ 保险“营销”的三个阶段: 第一个阶段：学习如何问； 第二个阶段：学习如何听； 第三个阶段: 学习如何说; 第一个阶段：学习如何问 80%的营销员一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说。 我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去“教育”他，我们有个立场，对方也有个立场，这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 大多数人都处于这个阶段----单向沟通。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听；面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以... 第一：不能说； 第二：不要说； 第三：多提问； 第四：看反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 只有问才会了解客户! 问简单的问题(容易回答,让客户放轻松) 问二选一的问题(找到客户的价值观,人不容易被别人说服,但容易被自己说服) 问封闭式问题(导入需求,抛出解决方案) 注意事项: 上半场让客户舒服,下半场客户就自然会让你舒服. 你的态度越明确越好,你越客气地请教,就越容易得到事情的真相. 既然开始谈问题,就索性把问题谈完,谈到底,谈透彻. 做业务,从容大于能力. 第二个阶段：学习如何听 怎么倾听? 用心还是用脑? 最佳倾听方式:用纸和笔来完成. 客户感觉被尊重 客户会认真思考并给出所有答案 树立认真负责良好的职业形象 有助于建立信任 “请说慢点,我记一下.” “还有吗？” 第三个阶段：学习如何说 销售的核心: 找到客户的价值观 打破客户的价值观 给客户种植新的价值观 购买保险的两大目的: 第一，完成心愿； 第二 ，拿走担忧。 说之要点: 1.清楚的表达自己，使得对方愿意改变。而不是通过我们的说服 2.简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。 3.给出客户明确的指令,不给客户太多的选择,否则结果将变成不选择. 4.不说多余的话,当客户决定买时,闭上嘴等客户掏钱. 案例1:如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 一家之主告诉我们：“我明白保险很好也很重要。我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大，我实在没有办法再拿钱出来买保险”。 当他说这些话的时候，他最大的盲点在哪里？ 他最大的盲点是，他知道自己能赚钱，但他不知自己的钱跑到了哪里。他不知道他的费用为什么那么庞大？手头为什么那么紧，根本没有存下钱。 我们要协助他来看清楚他的钱到底跑去了哪里。 ：“您知道您的开支为什么会那么大吗？您知道为什么手头会那么紧吗？” “因为，每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱！” “您看，这些人排着队向您要钱。我想问您：假如您也想排队的话，请问您会将自己排到第几位？是第一位还是最后一位？” “钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，买保险就是将自己排在第一位。” “买保险的钱并不是给别人，不是给保险公司，而是给自己和自己的家人。这叫做优先顺序的理财方式。” “因为其余的钱，都是交给别人，只有保费是交给自己！这笔钱肯