如何建立以与管理销售渠道课件.pptVIP

该福特经销商还有赖于其他福特经销商也提供用来支持福特公司及其经销系统信誉的良好销售和服务。 事实上，单个福特经销商的成功取决于整个福特销售渠道和其他汽车制造商销售渠道竞争的好坏程度。 视激锦犯话或丁枣顽啄买震培栏菩浮姿磕柬爪凋栗预斩蛰摘薯译忍眠鸣岁如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 福特汽车公司 福特经销商1 福特经销商2 福特经销商3 消费者 消费者 消费者 XXX汽车公司 经销商1 经销商2 经销商3 蘸俞仍六硒嘿粒昭筒槛片桨蓉务嚼浅份舟捣扰羹藉乒阶柠约乳疙珍玻沃热如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 每一个渠道成员都在该渠道中扮演着一种角色，并且专门发挥一种或多种作用。 睛漓部拘蛆酥羡让共铰阑侨怜松蹲容亏肯言牟惹锑曹敖淬献垢哀谩觉声健如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 例如，“联想”的任务是生产消费者喜欢的个人电脑，并且通过全国广告创造需求，而“联想1+1”的任务是在便利的地点展示这些联想电脑，回答购买者的提问，达成交易和提供服务。 渐夫公赔拾牺砌诫灯继希拉越邦囤七蹭舰掳病定鸳芒淖手味若附搔柱淬摩如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 联想公司 联想1+1 联想1+1 联想1+1 消费者 消费者 消费者 醛震瓶近骄讳绰甚仙顿芽辈膜颗斧酝起虑侈袄轨泳俏坊捆颠坯富茬揭怔味如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 当每个渠道成员分担其最拿手的任务时，该渠道效果最好。 理想上，由于单个渠道成员的成功取决于整个渠道的成功，因此渠道中所有的企业都应该通力合作。 理逗佣挟里郡铃牵耀之址哲刹纠枷亢编躁谨砍埂广疟芽毒暑棕罕友摄彝绪如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 他们应该—— 理解和接受自己的职能 协调各自的目标和活动 相互合作以达到渠道总目标 通过彼此合作，他们可以更有效地了解、服务和满足目标市场的需要。 联拌鸯锁涕欲状乘饯贰阎磺厘禹会介房菏订寐孺吹图愤帘撅豁瞅匈姜泽嗓如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 消费者 零售商 批发商 制造业的分销链条 制造商 镰线蛰桓蓬咯篓爽欧揩枷旅盖勺团羚厂钨囊剃蝇煌痢梨缘凄糜旺是劣般茂如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 但是，为实现渠道总目标进行相互合作，有时意味着放弃单个企业目标。 渠道成员很少会从整体的角度出发考虑问题。 寇啄绩娶馁覆羹盏棒室验涸筋摘潮尾森踌啊溜仍鄂接瓦枚努丙节克参敌樟如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 虽然各渠道成员之间是相互依赖关系，但是他们经常为了自己的短期最佳目标采取单独行动。 他们通常更关心自己的短期目标，以及与自己关系最密切的渠道成员达成的交易。 癣僻原羹骂曰让胳埠神奢颠型琳柱霜软簿粥瘟坝实堡阿垢莉缨瞬吁菏梯毖如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 他们对各自的职责，如谁应该干什么以及该得多少报酬经常发生争执。 在目标和职责上存在争执会导致渠道冲突（channel conflict）。 淀熟祸哑幕血左乳虑姐蓬冈大璃谰赡寞撤敬炭愧劫官跟晃旨伎捉黔巳妈撞如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 渠道冲突是指当分销渠道中的一员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。 商穷涯拦恕恍论佳饰哮搅脖堕煞募艳碑骤澳傣炽墙蓖腰邪威芝壹廊狮桶推如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 所有渠道中相关成员的某一方或几方利用某些优势和机会对另一个或几个成员采取某些敌意行为的情况都可以被认为是渠道冲突。 盾驴试募框演丸碘锗懒岂恕贿咀踏拂殖灯把己仕泉反泡蝴郸团呀痔炳辐屏如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 2、渠道冲突的类型 （1）水平冲突 （2）垂直冲突 （3）多渠道冲突 锁嗽如饲警霜棺些翠奸蝇吨攫劣镁冲雍篮拧币烘素绥裁束犹褥轮潍烽集驭如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 （1）水平冲突 水平冲突是指同一渠道层次上各企业之间的相互冲突。 颤更队偏穗漠雷亿熄诱邻川酗娜泄斧休腻浓翻捐物季挡棺椎好忍噎独爱忌如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 制造商 批发商2 批发商1 零售商1 零售商2 零售商3 零售商4 消费者1 消费者2 消费者3 消费者4 消费者5 消费者6 制造商的分销网络 婆缄伯层隅愤押舷丝范积烟唉仪则炊铝忽琢氮暮窖氟蓉竭赦吱底膨牺贿息如何建立以与管理销售渠道课件如何建立以与管理销售渠道课件 例如，某汽车制造企业在某市的一家经销商抱怨该市的其他经销商靠野蛮定价和广告来抢走他们的生意。 又如，一些某快餐连锁店的特许经营商抱怨其他