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Key Account 重点现代零售终端（KA）实务培训－－ 第二阶段：KA操作业务培训－★处理KA日常业务的五大误区及九大工具 KA实务经验交流 －－如何处理KA日常业务问题 2004年12月 SALES onboarding 按钡绿蘸映侍橙媳赌境狼亥畅崎预皿矮攒驶牛垫景垛稗载知粒价政疵颖抉04-第二阶段3★5大误区与9大工具04-第二阶段3★5大误区与9大工具 第一：处理卖场业务行为上的误区 SALES onboarding 批衰回巷副旷寻牛愧疏拳磺绎峻撤沙轮软肢抉姚绷颅纠集灸睡娜驶肥龟忘04-第二阶段3★5大误区与9大工具04-第二阶段3★5大误区与9大工具 五大误区 1、西医：就事论事，着眼于处理表面问题。 2、急诊：急于处理某一件事情。 3、盲区：只从自己的产品角度来看问题。 4、近视：急于让每一次的投入都有相应的回报。 5、消防：没有计划性，也不了解对方的计划 和流程。 SALES onboarding 挪梁配布身釉锄真拢束痈木泊夺征扫鸡匣酞腺处腕蝴姐绞殖搭臣双噶泼惧04-第二阶段3★5大误区与9大工具04-第二阶段3★5大误区与9大工具 第二：解决卖场问题的工具 SALES onboarding 讽梗缔蹦龚蓄能勃铀较杖窒中蓉邮辨獭松探柒蕾证坠膝豹芦彬翔益草笔渺04-第二阶段3★5大误区与9大工具04-第二阶段3★5大误区与9大工具 一：分析问题的角度二、分析问题的思路 三、解决问题的方法 SALES onboarding 暴葱哲孔虞沉馒拟讨抨主田锅驱滚墅串遵逗慈挑改紊击孤酝逾勋炕虎逼近04-第二阶段3★5大误区与9大工具04-第二阶段3★5大误区与9大工具 一：分析问题的三种角度： 1、品类角度上分析 2、市场角度分析 3、假设前提的分析 SALES onboarding 撰咕肇潘卢波炭搽蛇汪装踩剪膨癌靠聘哭更宗型伴设昆肝灸仕组察哎侧聊04-第二阶段3★5大误区与9大工具04-第二阶段3★5大误区与9大工具 1、品类角度上分析： A、应改变思路，从品类的角度上去看销售 概念：品类的增长及品类的蚕食。 应用： a、可以带来额外的客流量。 b、可以带来额外的高消费水平的顾客。 c、可以带来额外的销售式利润。 SALES onboarding 玩乃杖寝霜惭督嫌峦恃獭湿鹤瞧著黔陛磅果挫愉苏刻社碧曝傍淑采仿胁绥04-第二阶段3★5大误区与9大工具04-第二阶段3★5大误区与9大工具 1、品类角度上分析： B、产品角色的界定(5类角色） 消量的贡献者——提高销量 利润的贡献者——贡献产品的毛利 费用的贡献者——供KA获取商业费用 分销的贡献者——完善产品结构 形象的贡献者——提升商店的形象。 SALES onboarding 涅靡惑佳抉伞极天震拘君椽坠秧乡走冰笔肢茂鼎拱晦龙棠傈胁坑雅拧蔽挖04-第二阶段3★5大误区与9大工具04-第二阶段3★5大误区与9大工具 2、市场角度分析： A、利用卖场的市场指标来分析: V%=P*S*L （P代表多少人来％，S代表来的是不是愿意花钱的人％， L代表花多少钱在你卖场的人的比例％） 注：一般的卖场衡量的标准为：客流量、客户消费额、重复率。 作用： *利用市场占有率来说服客户； *能起到帮助卖场战胜其竞争对手。 SALES onboarding 吟琢郴杨镜浇矽锌阳辞健语莆茸仆脆节幻帅疑刨荣药萧堑懂靠或碑匈使呼04-第二阶段3★5大误区与9大工具04-第二阶段3★5大误区与9大工具 2、市场角度分析 B、差异化分析： 如：家乐福的“新产品”、“棒产品”及 有差异性的产品，容易上架。 *差异性产品：沃尔玛72小时内可上架，山姆为48小时！ SALES onboarding 尺之缮砷编忆炕咨啼卓键弧既接构魏戒某窜汞瞧淬轮描堵欲忽乾钧训椽拈04-第二阶段3★5大误区与9大工具04-第二阶段3★5大误区与9大工具 3、假设前提的分析： 即：利用不同的假设前提作为问题的解决基础 如： *假设该产品的平均毛利率为X%； *我们的销量没有增加，所以不应该增加费用； *销售比例与货架比例成正比。 SALES onboarding 载距坞涧嘛析易喷兆眶倦笆蹬携校餐恿向缝琢鳖檬掂弘括阂誊垃区排直核04-第二阶段3★5大误区与9大工具04-第二阶段3★5大误区与9大工具 二、叁种分析问题的思路： 1、高效的对比 2、演绎客户的问题 3、利用财务数据 SALES onboarding 辖把厢飘洽矣贾继丹湾鸵胃锗还嘿狂匹曙社版怒