宇通-2012立体式结构调整迎增长.docVIP

宇通:2012立体式结构调整迎增长刚刚过去的2011年，宇通的产销数据全面飘红，继续领跑客车行业，行业龙头地位进一步巩固。在激烈的市场经竞争中，宇通为什么能够长期占据潮头，引领行业的发展？在群雄并起的中国客车市场，宇通行业“老大”的地位连续九年仍无人撼动，靠的又是什么呢？在对宇通客车副总经理、国内销售总监王文兵的专访中，记者找到了答案：以客户为中心，为客户创造更大价值。 校车将大幅增长 “2012年国内校车市场开始初步启动，校车将迎来大幅增长。对宇通而言，我们的目标更多地着眼于校车条例规定的三年过渡期结束后。三年后国内校车市场是个什么状态？宇通将如何应对？”记者从王文兵的话语中感受到宇通的胸有成竹，而为这番话语提供有力支撑的正是宇通在专用校车领域长期积累起来的雄厚的研发实力。 从2005年投入专业团队研发到2007年第一款按照美国标准设计制造的校车问世，宇通“潜心”做校车已有多年。2012年，宇通的校车产品线将继续完善，满足市场需求。“2012年，期望宇通校车在整个校车市场的占比达到四分之一左右。今后几年校车的增长会十分明显。而且，校车的安全性能必须提高，既要解决没车用的问题，更要确保校车的安全性。”王文兵说。 目前，宇通的校车销售已经出现供不应求的情况，而在2012年宇通也会根据实际情况进行校车产能方面的优化调整，力保校车的充分供应。 销量遥遥领先 2011年全年，宇通实现销售超过4.67万辆，同比增长13.41%，毫无悬念地遥遥领先于竞争对手。 对此，王文兵表示比较满意。因为他在2011年初立下的高于行业增幅、高于竞争对手增幅的“双高于军令状”可以顺利完成。 目前营销公司包括售后服务人员有1300多名员工，产供销的有效协同，让王文兵觉得宇通在2011年完成“双高于”的目标，心里很有谱。“营销管理、企业文化和生产技术的相互协调，是确保宇通顺利完成目标的关键。”王文兵说。在2011年，宇通的销售管理管控机制比往年更细更精准，全年任务分配到月，同时在营销环节中，结果和过程并重。直销队伍执行力在更为精准的管控机制下执行力更强。另外，在生产环节，通过提高日产量的方式，为营销部门提供充足的货源。据了解，在精准的管控机制和强有力的执行力的保障下，宇通的日产量已经从原先的180台提高到215台。 立体式结构调整是核心 “2012年，宇通的目标是继续调结构、保增长。二者相比，调结构是第一位的，而且调结构的核心是实现立体式的结构调整。”说到今年的目标和计划，王文兵告诉记者。 在2012年，宇通将在产品、地域、市场、客户等多方面进行结构调整。调整的核心首先是产品，大、中、轻型客车销售比例持续优化，大型客车销售比例要进一步提升，中型客车提高盈利能力，轻型客车维持一定量。其次是通过产品创新来提高性价比，同时提升产品的盈利能力，实现经营结构的调整。2012年春节后，宇通将推出10米客车，12米客车也将更换新车型。通过调整、提升产品竞争力来实现多赢。此外，在细分市场结构和客户结构上宇通在今年也要继续进行调整。 对2012年客车市场的整体判断，王文兵表示，不考虑校车的情况下，客车行业将维持8%~10%的增长，车辆的大型化、产品细分针对性更强以及对性价比的追求更高则是客车市场的趋势。 在采访中，王文兵告诉记者，在结构调整过程中，宇通要进一步追求产品的性价比，而不是单纯的配置价格比，从而塑造性价比更高的形象，让用户更理性地选择优质产品。 对未来的宇通，王文兵还有个愿望，就是努力将宇通打造成敏锐的需求扫描型企业。“这需要对客户需求解读更深入，需要营销模式、营销队伍的不断调整和创新，实现企业、客户等多方的深度共赢。”他说。 1