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大单成交策略 成交像呼吸一样简单 课程大纲 大单的认知 大单卖手的6大工作特点 大单销售6步曲 大单的4大系统 大单销售的重要名词 关键 Key 绩效 Performance 指标 Indicator 工作的量化管理工具 KPI有哪些类型 进店人数 试穿率 平效 存销比 品类销售占比 前１０ 个人销售占比 人效 MSP RMS 销售管理类 商品管理类 人员管理类 店铺管理类 过程KPI 结果KPI 利润率，销售额，成交率，件单价ATV, UPT 5 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 试穿率 件单价 客单量 销售额 客单价 成交率 6 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 试穿率 件单价 客单量 销售额 客单价 成交率 7 试穿率 单一时段试穿人数 单一时段总进店人数 *100% = 管理意义： 是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一 过程KPI – 销售管理类 试穿率 8 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 试穿率 件单价 客单量 销售额 客单价 成交率 9 管理意义： 综合考量员工销售技能、商品，库存，品牌价值、陈列技巧、管理水平等的关键因素 成交率 结果KPI 成交率 = *100% 实际成交比数 实际进店总人数 10 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 试穿率 件单价 客单量 销售额 客单价 成交率 11 管理意义 考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低有直接关系。 客单价(ATV) 结果KPI 客单价（ATV）= 总销售额 销售比数 12 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 试穿率 件单价 客单量 销售额 客单价 成交率 13 管理意义 综合考量员工向上推销能力和产品价格结构的合理性。 件单价 结果KPI 件单价 = 总销售额 销售件数 14 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 试穿率 件单价 客单量 销售额 客单价 成交率 15 管理意义 考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低有直接关系 客单量(UPT) 结果KPI 客单量（UPT）= 销售总件数 销售比数 16 我们首先应该关注的KPI有哪些？ 试穿率 件单价 客单量 销售额 客单价 成交率 17 管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。 结果KPI 销售额 销售额 = 进店人数 * 成交率 * 客单价 = 成交比数 * 客单量 * 产品均价 18 KPI小练习 问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额是多少？提升了多少？ 问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？ 40/2000=2% 40*600=24000 3月28号，进店人数2000人，成交率2%，件单价600元，客单量1.3, 请问当天的销售额是多少？ 如果同一天进店人数和成交率不变，件单价700块，客单量1.4,那么销售额是多少？ 提升多少？ 2000*1%+40=60*600=36000 36000/24000-1=50% 2000*2%=40*600*1.3=31200 2000*2%=40*700*1.4=39200 39200/31200-1=25% 提升业绩的3个途经 增加每天进店人数 增加单次成交金额 增加顾客购买频率 陈列、橱窗、折扣活动（每一位顾客都是成本） 提高老顾客购买能力 提高顾客忠诚度（大量够买你家的产品） 业绩提升=进店人数×连带率×回头率 容易产生大单的3个时间段 Working day Rainy day After work 工作日（周一至周五白天） 说明是有消费能力的顾客（抓住每一位顾客提高成交率的好时机） 下雨天 说明是顾客有需求才会购物 下班后 说明有大量顾客到店（接一顾二待三） 卖手特征 普通卖手 优秀卖手 超级卖手 终止销售 推荐其他 继续试穿 大单成交策略 大单卖手的6大工作特征 个人业绩的631法则 顾客接待量 ＋ 技巧 ＋ 运气 业绩 100% 60% 30% 10% 不在于接待人数 在于接待人次 反映问题：被拒绝以后的再次推销 顾客接待量的单位是（人/次） 大单卖手的6大工作特点 微笑、保存热情 步伐再加快30% 没有顾客进行截流 动手大于动口 面对顾客拥有强烈的目标感 未实现个人目标自愿加班 1.照顾好顾客本人2.照顾好顾客同伴 3.卸下顾客手中的物品4.被拒绝以后的再推荐 提高卖场买气