第1章分销渠道含义与分类.pptVIP

分销物流与网络管理; 本课程在供应链中的定位;课程分成四大部分：;课前的话;第一章 分销渠道的含义和成员;一、分销渠道的含义和成员;完整渠道成员的构成 制造商：渠道中商品的源头，包括工业品制造商和消费品制造商；品牌制造商和贴牌制造商 中介 -处于生产者和终端顾客的中间，完成商品买卖的交易活动 -有店铺的中介：例如批发商、零售商（marketplace） -无店铺的中介：例如销售目录、电话、互联网（marketspace） -特殊中介，例如仓储公司、运输公司、信用卡公司等 终端顾客 -渠道的终端，即商品流动的终点 -分成消费者终端和组织终端 ;例子1：电脑分销渠道的变革 第一阶段：在20世纪80年代以前，电脑技术复杂和价格高，只有企业终端而缺乏消费者终端，这时主要由公司的销售人员直接销售给企业终端。例如IBM，通过自己的销售人员向企业终端卖出了第1台个人电脑。 第二阶段：20世纪80年代以后，随着电脑技术的发展，出现了使用方便和价格便宜的微机，消费者市场出现了，这时出现了两种新的零售商：一是增值转售商（兼容机），二是品牌店，并向企业终端和消费者终端销售。这时企业销售人员转为批发商。 第三阶段：成立于1984年的戴尔电脑公司，开辟了电话订购以及因特网无店铺的直接销售方式。 ;批发商的含义 主要从事批量销售业务的中介。 通常处于制造商与零售商中间，把产品批量销售给零售商； 此外，批发商还把产品批量销售给工业用户、政府或农民。 批发商的分类 商业批发商（分销商或配送商，Distributor）：拥有商品所有权的批发商，赚取产品的批零差价。 -根据服务范围：全国性的批发商和地区性的批发商 -根据商品类型：小商品批发商和农副产品批发商 -批发商的聚集地称为批发市场 代理商：不拥有商品所有权的批发商，赚取的是佣金。 -制造商的销售代表 -制造商的销售代理 -经纪人 -进出口代理 制造商的销售组织：包括销售公司或销售办事处。;零售商的含义 主要从事零担销售业务的中介 通常处于制造商与消费者或者批发商与消费者之间 零售商的分类 百货商店：产品种类多的大规模的零售企业 专卖店（包括制造商专卖店）：集中销售一条产品线或一种服务的零售商 超市：拥有食品、肉类和农产品等部门。 折扣店：如沃尔玛 便利店：面积较小，处于便利的地理位置、经营商品和服务各类有限的商店。 连锁商店： 指两个以上零售店，并具有统一品牌、标识和服务标准的零售组织 -直营连锁：对加盟店拥有所有权的连锁组织 -特许加盟连锁：对加盟店没有所有权的连锁组织;无店铺中介的含义 相对于有店铺商店而言，没有店铺。 无店铺中介的分类 销售目录 自动售货机 自动取款机 电话 互联网（marketspace）：电子渠道、电子商务;特殊中介的含义：在渠道中不涉及“产品交易”的核心业务，而只起支持交易作用的一些组织。 特殊中介的分类 根据这些支持作用的功能的不同，可以分成： 仓储和运输公司 信息技术公司（主要参与订购和支付） 保险公司 财务公司 信用卡公司;例子2：书的销售渠道 传统上书籍营销渠道一般由作者、出版社、批发商和零售书店和消费者组成，其中批发商和零售书店是传统的中间商。 新型渠道：互联网书店（.com书店）。这些发展威胁着一些标准的书籍批发商，但却给如联合包裹服务公司（UPS）和联邦快递（FedEx）等运输和物流公司提??了新的机会。 讨论题：谈谈电子购物的经历和感想