基金销售宝典 行销实战技巧.pptVIP

基金销售宝典 行销实战技巧 客户犹豫不决的心理 怀疑自己是否被骗了 害怕自己被强迫推销了 过去有投资失败的经验 客户总是讨厌被强迫购买的事实 客户不希望遭到业务员的漠视 消除客户警戒心是通往买卖成交的捷径 ★如何消除客户的 出示具体的资料（平均10年股票报酬率） 给他选择三种不同风险的产品 给他投资方式的建议（定期定额） 促进客户的自发性行为 客户讨厌受人指使、受制于他人想法的强迫推销行为，客户希望自发的行为 ★实践： 提供与商品有关的话题（基金也免收转换费） 用理财讲座来包装客户说明会 客户开始自发的产生兴趣 仔细观察客户—获得信息 客户十分谨慎的戒备着：预防自己可能会被业务员操弄 ★如何消除客户犹豫不定的心情 ⊕找出客户本来的期望 ⊕洞悉客户的性格 ⊕洞悉客户内心的犹豫 洞悉客户真正的需要 例：购买基金的理由 ⊕为了基金带来的可能增值而购买 ⊕为了不满其他金融工具收益率而购买 找出客户本来的期望 客户可能只是抱着学习的目的： 不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿 （阐明买基金的好处，发掘客户） 了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较 （阐明本基金优势，争取客户） 了解客户的投资目标：(有意愿买的客户） 短期目标：通常是3年左右希望达成的目标。 　　　　　　如－结婚基金／留学费／买车头期款 中期目标：通常是