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开采您的金矿 开发准客户的重要性 人脉资源是业务人员的重要资产 经统计，60%以上的业务人员的脱落都是因为没有足够的准客户 我们日常做的大部分工作都是为了开发准客户 客户在哪里 你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户 这并不等于要求你强迫每一个人都买 重要的是你拥有一双销售员所特有的善于发现的眼睛 缘故法 李姐，很久不见了，我在太平洋保险公司上班，如果你身边有朋友熟人对保险有兴趣，你可以把我介绍给他们，好吗？ 通过培训学习了很多东西，而且太平洋保险公司的人员素质很不错 太平洋保险是家很不错的公司 保险行业是很有前途的朝阳行业，加入WTO后…… 人们的保险观念在转变 人们对保险的需求在增大…… 保险以后是一个非常受欢迎的职业 有机会我们详细聊一聊 陌生拜访的方法 问卷调查法 直冲拜访法 咨询法 电话约访法 信函拜访法 为什么做陌拜 磨练销售技巧 提高心理承受能力和应变能力 能自由选择感兴趣的人或单位进行 拜访，快速积累大量的客户 充实拜访计划，完成每天必定的拜 访次数 成功的转介绍 为什么大师们 热衷于转介绍 转介绍技巧 取得客户的认同肯定； 提供客户一个名字； 收集资料； 你心中还想到谁？ 焦点(描述名单资格)； 打消客户的顾虑； 告诉介绍人你对被介绍人的处理方式； 重复以上步骤； 转介绍的时机 送理赔金、生存金时 递送保单时 当保户对保险有疑惑时 当保户想要解约时 成交保单之后 递送计划书，而客户拒绝时 如何建立转介绍中心 非常认同保险的人 人际关系很好的人 职位高的人 非常喜欢你的人 客户转介绍缘由 60%喜欢你的为人 23%他们的朋友愿意 投保或有需求 10%信赖你的公司 7%其他 转介绍成功的关键 人品 专业 服务 售后服务： 拒绝反应 让我想一想，想到再告诉你 那没关系，陈总您慢慢想。 是不是可以先给我三个名单。 我先问问他门需不需要，有需要再告诉你 那没关系，陈总我感觉你做事情想得很周到。是这样的，我感觉您平时工作很忙，说实话，再让您操心，实在不好意思。 其实您只要给我他们的电话，我会主动用电话跟他们联系，如果有需要，我才会安排见面的时间，您可以放心。 是不是现在可以给我五个名单。 我可以给你名单，但你不要说我介绍的 那没问题，你肯忙我的忙，我实在很感激。是这样的，其实我请陈老板您提供名单，是想借助您的推荐，来取得您朋友对我的信任。如果实在不方便，我不会透露您的身份的。这点您可以信任我吧。像我有一位客户帮我介绍名单…… 是不是麻烦您给我五个名单？ 我不想给他们制造麻烦？ 陈老板，您的考虑是应该的。不知道，我和您的这次合作有没有给您带来麻烦？ 您为人这么诚恳，相信也希望您的朋友能享受到保险的好处。我一定会事先电话和他们联系，这点您可以放心。 那是不是麻烦您五个名单？ 如何成功收集名单的资料 方法：先总后分 适当加料 内容：地址、关系及相关咨询 职业，收入 小孩，家庭权利 买保险的情形 最后：请教您，依您看我先拜访哪一位比较好呢？陈老板，您真是个好人，感谢您对我的支持。 营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！” 在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。 （一）、电话约访： 安境秽呸铜辨千汛办戌适沧梦参赣瓦羽逼膨柔日屉样班捻践剐抵撮屉去敛客户开拓-开采你金矿客户开拓-开采你金矿 对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？” （一）、电话约访： 颗溢吧睡番但秃驮门制胳聊涛昏额苍囱浪彻施弹为兢疡卑级长肿胀庇恩奥客户开拓-开采你金矿客户开拓-开采你金矿 对于这样的要求，他的反应会有两种： 一种是干净俐落地回答：“OK！”； 另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。 这时你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“–”：若