目标市场的定位策略“彩虹” - 市场营销.ppt

* * * * * * * * 1. 产品 2. 价格 3. 分销 4. 促销 5. 人员 6. 有形展示 7. 过程管理 1 2 3 4 5 6 7 二、营销策略----服务营销组合 （五）服务营销组合7Ps 扩展服务烘 托核心服务 二、营销策略------服务营销组合 高素质员工 优雅环境 先进设备 特色教材 1. 产品策略 二、营销策略------服务营销组合 2. 定价策略 3. 分销策略 折扣定价法 “彩虹”可抓住商机 筹建“彩虹”分校。 4、促销策略 二、营销策略------服务营销组合 促销策略 公共关系 宣传广告 营业推广 4. 促销策略 二、营销策略------服务营销组合 5. 人员策略 家长和学生顾客经常把 教育服务机构的教职工 的言谈举止看做是服务 产品的组成部分。 二、营销策略------服务营销组合 2 无形服务： 有形展示 1 培训设施： 教室 仪器 视听 3 4 情感因素： 符号 标志 包装 培训环境： 色彩 声音 光线 6. 有形展示策略 顾客获得服务前所必经的服务递送过程非常需要管理，建议 “彩虹” 重视此过程的管理。 二、营销策略------服务营销组合 7. 过程管理策略 三、行动策划案----宣讲会、调研方案 方案一 1. 举办 “彩虹” 网站建设启动宣讲会 2. 筹建 “彩虹” 分校前期调研方案 行动策划方案 方案二 三、行动策划案----宣讲会、调研方案 活动安排 活动步骤 活动评估 活动预算 活动简介 职能部门 行动 策划案 三、行动策划案----宣讲会、调研方案 调研 策划 行动 全国市场营销大赛----京津晋分赛区决赛 谢 谢 观 赏 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 营销 新领域的发展 关系营销 网络营销 服务营销 关系营销的内涵－－相关界定 巴利：关系营销就是在各种服务的组织中有吸引、保持和改善顾客关系； 克里斯托弗. 佩恩把关系营销看作是市场营销、顾客服务和质量管理的综合； 摩根和亨特：关系营销就是旨在建立、发展和保持成功的关系交换的所有营销活动。 关系营销中的关系 企业与供应商的关系 吉利与零部件供应商，沃尔玛的全球供应链，家电业的彩管 企业与中间商、顾客的关系 家电企业与国美，酒店的高品质服务理念，格力与国美 企业与员工的关系 “没有满意的员工就没有满意的客户”，宝洁， hp，Motorola 关系营销的经济学意义 争取一个新顾客的费用是 保持一个老顾客费用的5-10倍； 企业与顾客的关系越持久， 这种关系对企业就越有利可 图。 关系营销的特征 关注 关系营销者关注顾客的福利。华为大中华区经理的工作 信任和承诺 保持合作，抵制短期替代，审慎看待潜在高风险。 “争取一个客户就像谈一次恋爱” 服务 在关系信任和承诺的环境中，对顾客关注的结果就是提供优质服务的一种奢望。 关系营销与传统营销的比较 理论基础的不同：4Ps,4Cs 传统营销的核心是交易，关系营销的核心是关系 传统营销把视野局限在目标市场上，而关系营销涉及的范围包括供应商以及企业内部员工等利益相关者 传统营销关心如何生产，如何获得顾客。而关系营销强调充分保持顾客 传统营销不大注重为顾客服务，关系营销注重为顾客服务 关系营销和公共关系的联系与区别 根本目的不同:盈利Vs塑造形象 主要对象不同：员工、供应商、分销商Vs内外兼顾 主体不同：工商企业Vs各种盈利、非盈利组织 组织应如何成功地实施关系营销？ 支持性的企业文化；关注顾客满意，改善企业与顾客的关系。如新荔湾酒楼 内部营销； 理解顾客期望； 数据库及数据挖掘技术； 适应性的奖励制度和企业组织结构。如联想 网络营销 网络营销定义 网络营销的特点 网络营销的内容 何谓网络营销？ 网络营销以现代营销理论为基础，通过INTERNET营销替代了传统的报刊、邮件、电话、电视等中介每天，利用INTERNET对产品的售前、售中和售后各环境进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为