营销渠道管理-第4章-无店铺零售.pptVIP

回顾 第3章 零售 3.1 零售与零售商 3.2 零售业态 3.3 零售组织的动态发展 第4章 无店铺零售 本章重点： 无店铺零售商的几种基本业态及其特点，直销和传销的关系。 本章难点： 如何区分直销、传销以及非法传销。 4.1 无店铺零售概要 坐商 ：亦称“坐贾”。开设店肆，销售货物的商人。《宋史·食货志下八》：“居者市鬻，谓之住税，每千钱算三十，大约如此。然无定制，其名物各随地宜而不一焉。”这是坐商缴纳住税的情况。在唐宋及其以后，城市经济发展，坐商的行业越来越多，作用越来越明显。 行商：外出经营的流动商人。“坐商”的对称。 4.1.1 无店铺零售的特征 4.1.2 无店铺零售的分类 1.直复营销 直复营销的业态特征 直复营销 直复营销的零售方式 2.人员直销 销售人员在消费者家里或者其他非商店地点与消费者接触，上门直接向顾客推销产品或服务。 特点：产品随身携带，当面交易；与店铺零售相比，交易地点由商店变成顾客的工作或生活场所。 人员直销的方式 3、自动销售 4.2 目录销售 分类 消费者目录：红孩子、麦考林、小康之家等 商业组织目录：国誉商业 目录销售的春天 国誉在中国 首推出礼品目录销售服务 国誉商业（上海）有限公司由日本最大的办公文具及办公家具制造商和销售商——日本国誉株式会社于2005年3月15日投资成立，以“Easybuy易优百”(/)为服务载体，在中国开展办公用品的销售业务。 2008年4月8日上午，“国誉—誉满中国3年之功 易优百—优质服务Easybuy’”的国誉三周年庆典暨新事业发布会在北京召开。 ??? 国誉将利用现有办公用品目录销售的资源，全新推出“Merciez礼优百”礼品目录销售模式。这种模式与传统的赠礼方式相比：客户不必再为挑选礼品而苦恼，只需设定好预算并送出“Merciez礼优百”礼品目录就可以完成送礼的全过程。同时，收礼人也不再是被动接受，可以充分享受到选购礼品的乐趣。 国誉此次推出的“Merciez礼优百”礼品目录销售模式，可以替用户解决从送礼到收礼等各个环节的繁琐问题。该礼品目录在介绍商品知识的同时，还添加了相关的品牌介绍，是一本全新概念的礼品选购指南。首先用户可以根据公司的预算，向“Merciez礼优百”订购相应品种的目录送给收礼人。收礼人收到目录后，可根据自己的喜好挑选礼品，然后通过电话下订单，“Merciez礼优百”将在指定时间内送礼上门。 目前有五款不同价位的“Merciez礼优百”礼品目录，分别为：“Ruby红宝石”、“Opal蛋白石”、“Garnet石榴石”、“Emerald绿宝石”、“Amethyst紫石英”。价格从288元到988元五个等级。每款目录收录了装饰精品、数码商品、家用电器、高档皮具、精美食品、居家用品、女性用品等近50种商品。“Merciez礼优百”将日本最普遍、最受欢迎的赠礼方式带到中国，不断地推陈出新，让越来越多的用户能享受到自由挑选礼物的乐趣。 ??? 顾客对于目录零售的选择 塔克： 影响消费者选择目录的因素：便利性、购物的需求、目录的可信性、目录展示、简洁而详细的册子、颜色产生的心理因素、邮递的时间（季节性）、先前目录订购承诺的经验。 麦克唐纳： 影响女士在衣物目录零售市场上优先选择的因素：目录使用的简易性、便利性、名声与口碑、商品种类、值得的价值、目录的吸引力、较低的财务风险、商品的唯一性。 电视商场 4.4 网上零售 B2B : business TO business C2C : consumer TO consumer B2C : business TO consumer 4.4.2 网上零售的特征 4.4.3 网上零售和传统零售的结合 网上零售商和传统零售商在经营方式上相互渗透。 网上零售商和传统零售商之间的合作。 4.4.4 目前我国零售面临的问题 网上零售模式单一，不能够吸引消费者 网络支付手段令人担忧 信用体系不健全 4.5 人员直销 直销在我国发展阶段 传销时代：20世纪80年代末至1998年4月21日 准直销时代：1998年4月21日至直销条例及相关法规出台。 规范直销时代：直销条例出台以后。 人员直销的要素 直销人员：公司员工或者独立的直销商 制度：单层多层 产品：特殊性、需要示范说明及优质服务。 人员直销的特点 优势： 不受时间和空间的限制 能够实际提示产品 人际接触 关系培养 搜集信息 传销的特征 销售网络具有层次性 推荐与被推荐、上线与下线的关系 直销人员的双重性和报酬来源多样性 既是购买者又是销售者，产品报酬和发展下线的提层 销售地点和过程分散 流程上有批发商代理商，实质无店铺 传销的产品有限 与生活密切相关的易耗品，清洁