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保险三十六计之II 推销理念十二计 推销理念十二计之一 推销三步曲：形像 观念 产品 ?形像专业：专业的仪容、仪表、仪态。 第一印像的建立只有一次机会。 ?观念创新：让客户接受你的观念并产生兴趣。 ?产品全面：保额要足够，从高保额开始。 组合要全面，寿险、意外险、健康险 及主合同、附加合同组成全面保障。 推销理念十二计之二 特征和个性：每天从公司出发，从公司回家。 ?每天参加早会：推销需要热情和个性特征，也需 要浓厚的公司文化底蕴。 ?每天参加晚会：痛苦需要分担，快乐需要分享， 热情需要维持，技巧需要提升， 知识需要积累，团队需要维护。 只要你能做到这两点，你就具备成为杰出代理人的基础。 推销理念十二计之三 培训使你合格，学习使你优秀，改变使你 杰出。 改变 ( Change ) 杰出 学习 ( Learning ) 优秀 培训 ( Training ) 合格 推销理念十二计之四 推销的秘诀就是See More People. ?如果你想成交更多的保单： 就必须尝试更多的促成； 就必须进行更多的面谈； 就必须拜访更多的客户。 ?成功的代理人是因为比失败的代理人经历了 更多的拒绝！ 推销理念十二计之五 全面保障概念(Total Insurance Concept) ?如果你没有为客户提供足够的保障， 一定会有人帮你提供； ?如果你没有为客户提供全面的保障， 一样会有人帮你补充。 推销理念十二计之六 保险生活化，准客户就在你身边。 推销不仅仅是一种工作， 更应该是一种生活： 从来没有人定义只有拎着公文包、目标明确地去见 准客户才是推销，其实无论何时、何地，你都可以认识 陌生人， 给他们留下良好的印像，保险生活化就是在日 常生活中认识更多的人，在生活中推销，在推销中生活。 推销理念十二计之七 拒绝是推销的开始。 ?如果准客户没有问题，那就是最大的问题： 因为他可能根本就不认同你； ?如果准客户有问题，那就表示他对你的观念 产生了兴趣； ?如果准客户对产品有问题，那就表示他即经 有了投保的欲望 推销理念十二计之八 推销客户想要的，而非我们想卖的。 ?我们是寿险顾问， 而非寿险推销员。 ?我们和准客户的关系， 就如医生和患者。 ?我们帮助准客户发现他的潜在问题， 进而 帮助他解决问题，而非制造问题。 ?我们今天给准客户想要的， 明天他就会给我们 想要的 推销理念十二计之九 异议处理和成交并不是用口才去说服客户， 而是用同理心去引导和协助客户作一个决定。 你必须让准客户知道， 你们是同一条战线的， 而不是对立的，所以，你必须LSCPA: Listen（聆听） Share （体恤） Clear（澄清） Present （提呈解决方案） Ask（共同决定） 推销理念十二计之十 永远的售前服务观念，因为满意的客户就 是未来最佳的准客户。 据统计， 一个人一生中平均会投保七次。 所以，成交第一张保单仅仅是推销的开始， 如果，你不能为你的客户提供优质服务，那么，你放心，一定有人代劳， 去帮助你完成余下六次的加保。 推销理念十二计之十一 服务的定义， 是你所提供的超出客户的期 望值的部分。