关注销售过程的463个细节-精品.pptVIP

观念细节 【置业顾问的38个思考】 销讲细节即15项考核标准 1、客户想要的，不一定是我们想给的 心里细节 【购买的25种信号】 语言信号： 行为信号： 【购房心理的9个阶段】 游说细节 【客户的26种类型】 节点倒计时18次回访细节立体交叉、密不透风、不轻信承诺、强迫型执行 电话12个细节 ＠1、铃声不超过三下 ＠2、回答问题不超过三个 ＠3、时间不超过三分钟（广告日要更短） ＠4、强调现场人很多 ＠5、强调主推房源最核心价值、强调热销、强调稀缺、强调优惠政策、强调紧张、强调机会、强调来现场 ＠6、客户推出较难、较多问题时强调这是热线电话，来时再详细解答或换个电话打给客户 ＠7、约定时间专门讲解 ＠8、问到几个基本问题（姓名、电话、地址、购房意向、信息来源） ＠9、叫人接听电话时禁止远距离大声喊叫 ＠10、接听电话时禁止咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑 ＠11、接听电话时禁止与别人搭话 ＠12、挂电话要让对方先挂，放话筒动作要轻缓 96句语言细节 敬语 欢迎语 问候语 告别语 征询语 应答语 道歉语 指引语 电话回答用语 声音要甜 沟通细节 沟通过程的35句节点性语言 氛围营造18个细节 秘书喊控/共鸣 开盘后7日 播报配合细节 鼓掌/激发 音乐/心情 33个接待服务细节 【七 要：】 1礼（彬彬有礼） 2勤（勤劳勤快） 3精（精通专业、产品） 4细（工作细心） 5快（行动快捷） 6静（心静） 7洁（保持卫生） 【六个勤】 1手勤（勤帮助、勤收拾、勤写） 2脚勤（走路快、迎客快） 3眼勤（关注客户动静、心理、需求） 4耳勤（听喊控、听呼唤、听客户私人电话） 5嘴勤（多介绍、多美言、多询问、多请教） 6脑勤（多思考） 【五个请：】 请进 请坐 请喝茶 请看资料 请指导 【四步曲】 客户永远是对的 客户是开发商的衣食父母 客户花钱买的是服务和品质 开口在客户之前 送花 倒水 备香烟及火机 表情的11个细节 微笑 眼神 形象的14个细节 男洁 女雅 动作的6个细节 ■站姿■坐姿■走姿■手势■动作■握手 压力分解的30个细节 团队营造细节 盯的30个细节 激励的5个细节 内心深处我们深深记得： 细节至上！完美万岁！ 22、不断激励 23、时时施压 24、处处表帅 25、时刻跟进 26、随时帮助 27、立刻解决 28、彻底执行 29、日日考核 30、全力以赴 上下一心 实现目标！ 除本职工作外 【1、项目经理是否坚守案场 【2、早晚例会是否重点性、计划性 【3、开会是否浪费时间、有效 【4、是否协助置业顾问谈客 【5、未定房出门客户情况是否明了 时机：“所有置业顾问请注意，所有置业顾问请注意，6＃楼1单元7层东户已经售出，请不予推荐，6＃楼1单元7层东户已经售出，请不予推荐.请大家以热烈的掌声恭喜XXX先生成为XXXX最尊贵的业主！－－祝XXX先生合家欢乐万事如意！－－” 动作：快步向前，身体前倾，双手送至胸前 表情：灿烂的笑脸 语言：“恭喜您！” 时机：客户落座的同时，水送至面前，不能等待。 动作：左手托杯底，右手持杯身，切忌手指扣入杯中。 语言：“您好，请用水。” 尺度：8成水位 ■品种：豫烟 ■单价：10元/盒 ■上烟要求：视时询问是否抽烟. 如是男置业顾问需为客户双手亲自点烟，如是女置业顾问让客户自己点烟即可。 保持微笑 会心一笑 回眸一笑 开心一笑 自信一笑 切忌狂笑 1/保持微笑 2/会心一笑 3/回眸一笑 4/开心一笑 5/自信一笑 保持微笑 会心一笑 回眸一笑 开心一笑 自信一笑 切忌狂笑 神采的眼神 睿智的眼神 犀利的眼神 媚力的眼神 深情的眼神 思索的眼神 1/神采的眼神 2/睿智的眼神 3/犀利的眼神 4/媚力的眼神 5/深情的眼神 6/思索的眼神 衬衣尺寸39/40 领结大小 领带长短 封扣 皮带 胸牌位置 衣兜 胸牌 一丝不苟 衣裤合身 保持身材 项链饰品 指甲长短 口红色彩 睫毛 淡彩眼影 化压力为动力 变消极为积极 1、公司做事理念 2、公司战略的正确性 3、目标任务之于月份的意义 4、目标任务之于开发商的意义 5、目标任务之于公司的意义 6、目标任务赢得个人收入 7、目标任务实现团队荣誉 8、目标任务培养一支队伍 9、目标任务实现个人成长印记 10、目标任务实现公司目标 11、相信“信心”力量 12、相信“激情”力量 13、相信“心态”力量 14、相信“责任”力量 15、相信“氛围”力量 16、相信“服务”力量 17、相信“公司”力量 18、相信“团队”力量 19、相信“自己”力量 20、相信“推广”力量 21、相信公