关注销售过程的463个细节 156P.pptVIP

观念细节 【置业顾问的38个思考】 销讲细节即15项考核标准 1、客户想要的，不一定是我们想给的 心里细节 【购买的25种信号】 语言信号： 行为信号： 【购房心里的9个阶段】 游说细节 【客户的26种类型】 节点倒计时18次回访细节立体交叉、密不透风、不轻信承诺、强迫型执行 电话12个细节 ＠1、铃声不超过三下 ＠2、回答问题不超过三个 ＠3、时间不超过三分钟（广告日要更短） ＠4、强调现场人很多 ＠5、强调主推房源最核心价值、强调热销、强调稀缺、强调优惠政策、强调紧张、强调机会、强调来现场 ＠6、客户推出较难、较多问题时强调这是热线电话，来时再详细解答或换个电话打给客户 ＠7、约定时间专门讲解 ＠8、问到几个基本问题（姓名、电话、地址、购房意向、信息来源） ＠9、叫人接听电话时禁止远距离大声喊叫 ＠10、接听电话时禁止咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑 ＠11、接听电话时禁止与别人搭话 ＠12、挂电话要让对方先挂，放话筒动作要轻缓 96句语言细节 敬语 欢迎语 问候语 告别语 征询语 应答语 道歉语 指引语 电话回答用语 声音要甜 沟通细节 沟通过程的35句节点性语言 氛围营造18个细节 秘书喊控/共鸣 开盘后7日 播报配合细节 鼓掌/激发 音乐/心情 33个接待服务细节 【七 要：】 1礼（彬彬有礼） 2勤（勤劳勤快） 3精（精通专业、产品） 4细（工作细心） 5快（行动快捷） 6静（心静） 7洁（保持卫生） 【六个勤】 1手勤（勤帮助、勤收拾、勤写） 2脚勤（走路快、迎客快） 3眼勤（关注客户动静、心里、需求） 4耳勤（听喊控、听呼唤、听客户私人电话） 5嘴勤（多介绍、多美言、多询问、多请教） 6脑勤（多思考） 【五个请：】 请进 请坐 请喝茶 请看资料 请指导 【四步曲】 客户永远是对的 客户是开发商的衣食父母 客户花钱买的是服务和品质 开口在客户之前 送花 倒水 备香烟及火机 表情的11个细节 微笑 眼神 形象的14个细节 男洁 女雅 动作的6个细节 ■站姿■做姿■走姿■手势■动作■握手 压力分解的30个细节 团队营造细节 盯的30个细节 激励的5个细节 关注置业顾问“心”中项目经理的18个标准 树立人格魅力/做好团队18点 内心深处我们深深记得： 细节至上！完美万岁！ 16、相信“服务”力量 17、相信“公司”力量 18、相信“团队”力量 19、相信“自己”力量 20、相信“推广”力量 21、相信公司的“执行力” 22、不断激励 23、时时施压 24、处处表帅 25、时刻跟进 26、随时帮助 27、立刻解决 28、彻底执行 29、日日考核 30、全力以赴 上下一心 实现目标！ 除本职工作外 【1、项目经理是否坚守案场 【2、早晚例会是否重点性、计划性 【3、开会是否浪费时间、有效 【4、是否协助置业顾问谈客 【5、未定房出门客户情况是否明了 【6、一天组织几次现场销售配合 【7、在电脑前工作多长时间、干些什么 【8、是否时刻不停的督促工作 【9、是否时刻调动激情、快乐销售 【10、是否情绪化 【11、处理员工矛盾是否公平 【12、是否了解每位员工的心里动向 【13、激励机制是否灵活运用 【14、是否与员工单线沟通 【15、是否在案场不停来回走动 【16、是否指导、关注喊控及氛围营造 【17、关注物料多少、内容新旧何时更换，户外画面破损情况、内容新旧何时更换 【18、案场色调是否调整、布局是否调整、 摆放是否有序科学美感 【19、盯每一位的神情、情绪变化 【20、盯置业顾问及工作人员在案场的步履是否快捷 【21、盯仪容仪表 【22、盯销讲说辞基础性、系统性、灵活性 【23、盯早会所安排工作的执行过程 【24、盯桌面摆放、资料摆放 【25、盯来电、来访登记 【26、撰写并侧听接听电话说辞 【27、撰写并侧听回访电话说辞 【28、盯置业顾问是否无事可做 【29、盯老员工与新员工的对话方式 【30、记录置业顾问接待客户讲沙盘、落座谈客、去工地、再落座时间 播报激励时间点 早操开始前 中午游戏前 没有客户时 辛苦劳累时 情绪低落时 攻克难点时 8：20 14：00 即时 上午、下午 下午 认筹、开盘、阶段目标 播报激励 关爱激励 鼓舞激励 “亲爱的兄弟姐妹们，大家辛苦了，辛勤的付出一定会有收获，今天我们距成功只有一步之遥，兄弟姐妹们加油！相信我们是最棒的！让我们用激情摘取今天的成果！”（鼓掌） “亲爱的兄弟姐妹们，大家辛苦了，你们顶着炎炎的烈日，来回于工地之间，汗水浸透了衣服，在这里我代表XXXX（项目）全体工作人员向大家到一声辛苦了！（鼓掌）感谢大家为团队的付出，天气炎热我们为大家准备了绿豆汤和饮料，祝大家今天取得更好的业绩！”（鼓掌