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分销业务交流 金晓涛
分销业务交流 浙大图灵 金晓涛 欢迎大家参加大联想讲堂! 相互分享经验,共同学习和提高! 提纲 分销业务的认识 分销业务的管理 图灵的分销业务 分销业务的认识 分销商是干什么的? A、搬箱子的? B、帮助供应商压货的? C、……? 分销业务的认识 分销业务的认识 观点: 1、每个阶段的变化都对分销商的能力提出更高的要求; 2、每个阶段的变化都赋予了分销更多的功能和内容; 分销商的定义: 通过自身能力提高和整合资源,对供应链 上、下端提供服务,实现共同价值; 分销业务的认识 分销业务的认识 分销商的能力轨迹遵循从基本职能到高级职能的发 展,其核心是4P到4C的转变,并且在转变中分销商从单 纯销售产品的能力逐渐演变成分销业务的综合经营能力; 4P:产品、价格、渠道、促销 4C:顾客、成本、便利、沟通 分销业务的认识 分销业务的认识 分销商的价值体现:在从产品组织到产品服务的各个 环节中,且功能细分和专业化要求日益增加,所以可预 测未来的分销商是价值由若干可实现的功能模块组合而 成,供应商和渠道依照需求使用相应模块,分销商的功 能越多价值也就越高; 分销业务的认识 依照供应链的分布分销商属于中游,“上 不着天、下不着地”,分销未来的发展在哪里? 行业变化趋势是怎样的? 分销业务的认识 环境的认识: 1、中国高速发展的IT需求迫使行业竞争加剧,市场容量 的目标不断提高; 2、激烈的竞争导致全供应链的利润空间缩小,供应链 的设计需要更经济、更低成本; 3、中国区域辽阔,各级别市场众多; 分销业务的认识 行业环境对供应链的需求: 1、更细、更深;(区域的覆盖、局部执行) 2、更直接; (效率、作用力) 3、更经济; (高性价比的供应链结构) 4、更强; (区域竞争能力、拓展和管理) 案例: 04年的东芝事件、三星事件、奥巴事件等 分销业务的认识 联想的供应链模式是最符合行业发展需求 的模式;以区域为中心,深耕细作,将区域地缘 优势和业务优势结合在一起的“区域分销商”是 未来最具活力的分销群体; 分销业务的认识 FOCUS: 1、分销商的定义; 2、分销商的能力三阶段; 3、分销商的“功能”模块; 4、分销商的发展; 提纲 分销业务的认识 分销业务的管理 图灵的分销业务 IT行业瞬息万变,竞争激烈;新的思想和模 式不断冲击市场,我们靠什么才能保持业务的竞争 力?保证与竞争对手的“胜势”? 分销业务的管理 分销业务的管理 LV1:做什么?--------------------------------战略层 战略:资源分配?目标? LV2:怎么做?--------------------------------战术层 产品:赢利模式?运作模式? 渠道:市场策略?销售模式? 执行:实施策略?实施保障? 内控:质量和风险管理?成本管理? LV3:怎么做好?-----------------------------校验层 分析:成绩评价?问题修正? 分销业务的管理 市场的变化过程中涌现的机会很多,风险也很大,要 保持自身的“胜势”和竞争力就必须结合自身现状和能 力想清楚----做什么! A、对比法;(与竞争对手的逐项核对) B、对照法;(与供应商的逐项要求对照) 分销业务的管理 分销业务的管理 依照厂商的功能要求以及与全国分销的特征对比,我们 的竞争力集中在如下几点: 1、厂家关系;(区域厂家人员的紧密合作) 2、渠道质量; A、区域纵深;(4级以下的覆盖) B、渠道关系;(长期携手,互相成长) 3、供应链服务成本; 要快速提高的工作: 1、产品的运作优势; 2、信息化能力; 分销业务的管理 战略设计的步骤: 1、环境分析(市场、厂商的变化;股东或公司的要求;自
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