大客户销售技巧培训-推荐.pptVIP

高接触销售 High Touch Selling 自我介绍 基本规则 回到空杯心态 多参与、多付出、多收获 分享想法和经验 随时提问 “停车场” 移动电话请关机/振动 可以在后面走动，但同时只允许一个人 上课期间不许离开教室，不准迟到早退 基本规则 只要在这里，都要遵守此规则，因为： 1）你可能错过重要内容； 2）你可能会影响到其他人的学习； “俯卧撑”与“卖报纸” 课程目的 内容 销售的方法和层次 SPIN 机会分析 组织分析 销售战略 项目推进的流程与管理 内容 销售的方法和层次 SPIN 机会分析 组织分析 销售战略 项目推进的流程与管理 客户经理的工作 销售的方法 发展 技能模型 销售训练 技能模型-基础销售技能 技能模型-项目运作技能 技能模型-渠道建设技能 技能模型-市场营销技能 说+听+问 内容 销售的方法和层次 SPIN 机会分析 组织分析 销售战略 项目推进的流程与管理 思考： 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？ 问题列表 影响决策周期的因素 客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期 大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 需求分类 明确需求： 客户对难点、困难、不满的陈述； 与销售成功没有直接联系； 隐含需求： 是客户对愿望和需求的具体陈述； 是大生意的购买信号； 需求的发展过程 案例1 T： …因此你说会谈很成功是吗？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号，所以让你觉得成功？ S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。 T：还有其他的吗？ S：他对数据传输的质量也不满意。 T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？ S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。 问题 你认为他会成交吗，为什么？ 如果你是销售员，你有什么建议？ 案例2 T： …因此你说会谈很成功是吗？ S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。 T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？ S:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售——这是一种消极信号——这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。 T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。 案例2（续） S：当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有这三个特征的系统：，诸如此类的话。 T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？ S：是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。 案例总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 隐含转化为明确需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。 一般来说，你的寻问方式是越开放越好 SPIN的作用是通过一系列科学的、结构化的提问方式发现客户的隐含需求，并把它转变为明确需求。 SPIN S：背景问题（Situation） P：难点问题（Problem） I： 暗示问题（Implecation） N：需求效益问题（Needs） 背景问题 定义：找出买方现在状况的事实； 目的：了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点 影响：SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极影响，而大部分人问得太多； 建议：通过事前充分的准备（先了解客户的一般性状况、准备如何去拜访客户、有明确的拜访目的、要准备询问的方向），出去不必要的状况性询问，做到少而精） 询问举例 你的意见