导购员语言技巧-经典.pptVIP

导购员语言技巧 市场部 2007年10月 导购语言的心理效果 对于导购员来说，工作的很大一部分是推销，向到来的顾客推销自已，推销自己的产品。是通过自己的语言向顾客传达一些基本的信息，来完成整个交易过程。 具有推动力词语的特点 　　 　　生动性、提示性、较强的穿透力 和感染力 　　用推销行话讲，就是“能够卖得出去的词语”。 具有销售的力量的２４个词汇 　　顾客的姓名 、了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。 　　在以上24个词的后面，又加上了5个词：您、担保、优点、明确、好处 妨碍销售的24个词 　　 　　应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行 人的需要 　　　生理需要、安全需要、社交需 　要、尊重需要和自我实现需要 生理需要 　　能够激发生理需要的词语包括：诱人的、吸引人的、呼吸新鲜空气、整洁、舒适、方便、凉爽、渴望、可口、欲望、干燥、挨饿、香味、心情、火热、匆忙、盼望、潮湿、令人垂涎、滋补、口干、解渴、恢复精神、味道、咸的、气味、柔软的、柔和、口味、质地、抚摸、温暖、憧憬等 安全需要  　　激发安全需要的词语包括：可以……的、得到认可的、保护不受损害、有益健康、耐用、很有用、诚实、有图示的、不易损坏的、损耗、经久耐用的、基础牢固的、实在的、流行式样、有力的、经过证明的、名声大的、受人称赞的、经过检测、值得信任、优质、牢固的、可靠的、挑选、安全的、稳固的、专门用于、有效的、确实、简明的、功能齐全、在……保护下、经过密切观察等 社交需要 　　有助于激发社交需要的词语包括：赞扬、钦佩、忠告、慈爱、加入、赞成、联系、团体、关心、依赖、奉献、热情、爱心、家庭、喜爱、朋友、亲密、难得的机会、爱好、记住、怀着希望、提供、组织、个人的、既得的、想要的等 自尊需要 　　激发顾客自尊需要的词语包括：羡慕、高级、志向、放心、获奖的、性能最佳或最优的、非廉价货、一流的、华美的、值得花钱的、独一无二的、赞成、高技术形象、独立、领先潮流的、有名的、看好、有纪念意义的、有助于提高在生活中的地位、引人注意的、欣赏、精细加工的、声望、自豪、专门、重视、新奇的、惊人的、尊敬、价值、获胜的、值得等 自我实现需要 贬义词语、否定词语、刺激词语、暧昧词语、夸张不实之词、哼哈词语 贬义词语 诸如反对、异议、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、妒忌、怀疑、吝啬、鄙视、反悔、害怕、为难、犹豫、慌张、心虚、扫兴、调拨、忧愁、悲伤等词语，应尽量少用或不用，改用褒义词 否定词语 诸如不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不好、不许、不是、不见得、不值得、没法子等否定词，及“你不要(不想、不准备、不愿意)……吗”等句式，都会产生不良心理效果。这类否定词语不可多用，应改为肯定词语 诸如“你别讲了”、“我插一句”、“你错了”、“我就料到是……”、“根本不对”。 如果改“你错了”为“我认为”，改“我就料到是”为“你说得正是”，效果一定会大大改观 暖昧词语 有的推销员常对顾客说：“我好像认为”、“你是否可能”、“或许、大概”、“老实说吧”、“说不定……恐怕……”。这类词语使人产生猜疑，而猜疑正是说服工作的大忌 包括“就是行”、“无限好”、“绝了”、“绝无仅有”、“了不起”、“特等”、“超级”、“完美无缺”、“刮刮叫”等。这类词语在推销中运用得多了，就会失去原有的比较级、最高级的程度差异，顾客也就习以为常、充耳不闻了 哼哈词语 哼哼哈哈，使人觉得推销员胸无成竹、语无伦次、罗罗嗦嗦，缺乏自信。使顾客产生疑心及厌烦和蔑视情绪，如：“嗯、嗯……”、“这个、这个……”、“啊，我们……啊”等 一个优秀的推销员不但要善于选择适当的词汇，还要善于表现它们。要增强推销语言的表现力，我们必须再现对重要词语所包含的意义和情感的感觉 巧妙运用提问艺术 一、推销提问技巧的基本原则 二、几种常用的提问方式 三、导购实践中的提问技巧 推销提问技巧的基本原则 洽谈时用肯定句提问 在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。 如：“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗?” 询问顾客时要从一般性的事情开始 向顾客提问时，虽然没有一个固定的程