市场渠道规划-经典.pptVIP

* * 市场渠道规划 目 录 渠道模式 渠道框架 客户的分类与管理 渠道模式篇 渠道模式 渠道模式在区域市场的应用 渠道模式应用细节 渠　道　模　式 A Ｂ Ｃ Ｄ DIY装机店 分销商 自耗店 小家电卖场 A+B+C+D是现代最基本的渠道模式 此模式适用于不同等级渠道 渠　道　模　式 渠道模式在区域市场的应用 以某二级市场为例 市区布局 市区以下三级市场布局 A×(2-3)+B×（1-2）+C×（2-3） A×2+B×1 渠道模式应用细节 渠道的归纳、整理、存档、更新 渠道模式的执行 执行的深入度 渠道模式应用程度汇总 渠道框架篇 全国城市等级的划分 渠道框架 渠道的形成与建立 渠道的管理与维护 渠道梳理的目标 目前渠道存在的问题 注意事项 全国城市等级划分 北京、上海、广州、深圳 城市 全国ＩＴ集散地，对周遍城市有很强的辐射力 标准 一级 等级 全国城市等级划分 重庆、天津、长春、哈尔滨、沈阳、郑州、石家庄、太原、南京、杭州、济南、西安、南昌、武汉、长沙、福州、成都、南宁、昆明、乌鲁木齐、大连 城市 剩余直辖市和大部分省会城市 标准 二级 等级 包头、兰州、合肥、银川、唐山、保定、邢台、秦皇岛、潍坊、淄博、青岛、烟台、苏州、徐州、常州、无锡、宁波、岳阳、株洲、衡阳、怀化、湘潭、荆州、宜昌、汕头、珠海、东莞、佛山、韶关、江门、肇庆、玉林、桂林、柳州、梧州、厦门、漳州、泉州、海口、龙岩、贵阳、大理、西宁、拉萨 城市 西部及边远地区省会城市和大部分地级城市 标准 三级 等级 全国城市等级划分 城市暂未列 城市 部分边远地区地级城市及县级市 标准 四级 等级 全国城市等级划分 全国城市等级划分 城市暂未列 城市 其余县级市和少数比较发达县 标准 五级 等级 渠　道　框　架 分公司 一级城市１－Ｎ 二级城市１ 二级城市Ｎ 二级城市Ａ－Ｚ 三级城市１ 三级城市Ｎ 三级城市１ 三级城市Ｎ 三级城市１ 三级城市Ｎ 三级城市Ａ－Ｚ 渠道的形成与建立 规划的重要性 实施的执行力 阶段回顾与整改 渠道的管理与维护 公平合理 游戏规则 监督执行 绩效考核 取舍 渠道活力 细化和渗透 渠道梳理的目标 建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道。 渠道梳理的目标 建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道。 目前渠道存在的问题 销售网络不健全 规划性差 信息反馈不通畅 市场控制力弱，抗风险能力差 渠道成员关系松散 渠道调整随意性较大 渠道存在冲动性调整 注意事项 网络化是渠道的最终形式 布点是网络化的基本条件 点的实效性与合理性 点的数量是否够多 点的性质是否够实 点的分布是否合理 点与点的联通率是网络化的必要条件 客户的分类与管理篇 客户等级分类标准 客户等级的划分 客户等级申请程序 客户绩效考核 客户等级的升降 客户的义务与权益 客户等级分类标准 产品月销售总量 主推产品月销售量 渠道建设 品牌推广 配合度 客户等级划分 一级代理 对周边城市有很强辐射力 有良好的行业背景和客户资源 有能力完成创舰制定的各项任务 具有相应的市场推广能力，能负责本区域的产品推广与市场管理 能积极配合创舰的市场策略和要求 客户等级划分 二级代理 有一定的行业背景和客户资源 能较好的完成创舰制定的各项任务 具有一定的市场推广能力 能配合创舰的市场策略和要求 客户等级划分 三级代理 对创舰的产品和理念认同， 愿意推广创舰产品 有一定的销售能力，能较好的完成创舰制定的销售任务 客户等级划分标准 / 3万 4万 三级代理商 3万 5万 10万 二级代理商 8万 10万 15万 一级代理商 三级城市 二级城市 一级城市 创舰（月回款额） 客户等级的申请 申请 销售根据申请人的实际情况填写《客户资料表》，将申请表发给销售部及渠道部负责人 考核 营销中心根据客户所处城市等级以及其历史销售数据，给予申请人1—3个月不等的考核期 结论 通过考核期的申请人即可成为创舰相应级别代理商，并享有相应级别的权益与义务。 五大要素 产品月销售总量、主推产品月销售量、渠道建设、品牌推广、配合度 绩效考核的频率 考察为每月一次，考核为三个月一次 绩效考核结果的应用和直接影响 代理商等级的升降 客户等级的升降 客户销量连续三个月达到上一级客户标准，且符合其他相关条件，即提升为相对应的客户等级 客户销量在六个月有三个月销量未达到该级别客户应有销量，或存在其他考核项目的不符合，则降为相应级别