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媒体销售五个基本规则 Rule no.4 如何成为一流业务员 三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务抱怨…….. 媒体销售五个基本规则 Rule no.5 业务员要做的两件事 媒体销售五个基本规则 Rule no.5 业务员要做的两件事 1. 不断改善客户 与公司的关系 媒体销售五个基本规则 Rule no.5 业务员要做的两件事 不断改善客户 与公司的关系 不断收集市场情报 广告作业流程 創意設計 制作 媒体计划 媒体投放 效果评估 营销传播策划 广告創意公司 广告制作公司 媒体专业公司 广告創意综合全案服务 盛世长城 奥 美 电 通 叶茂中策划 大唐灵狮 4A 本土 广东省广 媒介专业公司 实力媒体 传立媒体 昌荣 三人行 4A 本土 中视金桥 一般广告媒体予算安排 流程 根据销售与营销目標 目標群与竞争品牌广告投放分析 决定总予算 細分市场比例 季节分配 决定媒体組合 选定組合中的个别媒体 談判购买执行 評估 、建 议 客户为什么做广告? 提高知名度 增加理解度, 建立形象 促进美誉度 提醒行动 增加 、維持销售 保持忠誠 ,重覆购买 創造口头传播 扩大市场分额、創造公司 价值 如何把广告做对? 擬定清楚目標 分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况: 对的訊息 对的方式 对的受众 对的时间 对的地点 对的媒体 对的成本 广告营销渠道 渠道 全国比率 专业需求 销售成本 销售额 持续性 回款 购买态度 开发时间 4A 广告 40% 75 -100% 高 高 高 150 天 低 长 本土广告 25% 20% -50% 高 中 中 90 天 中 中 全国 直客 20% 20% -75% 中 中 中 120 天 中 短 地方直客 15% 10% -30% 低 低 低 30 天 高 最短 卖点 vs 买点 你的 独有利益 客户所需的 独有利益 买卖点挖掘 我的媒体能增加产品销售 我的媒体提高你的品牌形象 我的媒体能让消费者更了解你的产品 我的媒体能引起消费者注意你的产品 我的媒体能帮你的产品接触很多消费者 我的媒体售价十分低廉 我的服务一定令你满意 我能介绍你进入家乐福 我可以教你女儿打网球 我要提高销售量 我要提高知名度 我要升官 我要发财 我要交女朋友 我要玩 我要我女儿好 买卖点挖掘 媒介 客户 1 2 3 专业知识 ( Knowledge ) 马斯诺理论: 人类基本需求 生存 安全 爱 尊嚴 自我实现 了解客户 也是人 你现在拥有 梦想吗 ? 她环游全世界了 圖- 捷克南部著名的世界文化遺產小鎮 Ceske Krumlov 我一直以為環遊世界一定要準備很多錢, 完整的事前規畫, 完美的語言能力…, 還要有很多閒時間, 所以大概要等到退休那一天, 或是有了百萬存款, 才有可能實現 直到2005年5月, 我踏上旅程, 才發現那些想法都是逃避的藉口, 實踐這個夢想遠比想像的簡單 广告传媒销售技巧 2015.06.07 提高銷售力的办法 提高銷售力的办法 ? 只有一个字 提高銷售力的办法 Change 只有一个字 改变 改变过程 (The Change Process) 旧 习 惯 新习 惯 新成果 B A S K elief ttitude kill nowledge 信念 态度 技巧 知识 旧 表现 提高銷售力的办法 改变你的信念 ( Believe ) 改变你的态度 ( Attitude ) 改变你的技巧 ( Skill ) 改变你的知识 ( Knowledge ) 优秀业务员的工作信念 没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员 优秀业务员应有的工作态度 阳光心态 积极勤快 不怕拒绝 优秀业务员的工作 技巧 执行监督 寻找客户 约见面 准备工作 公司介绍 提案 处理异议 签订合同 销售流程 媒体销售成功过程 成功来自过程的优化: 天龙八步 1 2 3 6 5 4 7 8 第一步:注意 Cold call 时要分三步: 目的是有一个好消息告诉客户 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户大都会冷漠和推辞,做好应变 通话中注意聆听,适度反应 通话后跟进、马上准备下一步 通过电话,绝不代表客户注意到你,注意到也会忘记 Cold call 后的五种结果 直接说不需要 请你找其他人谈,他不直接负责 请你把资料发给