广告传媒销售技巧_ 李 志恒.pptVIP

这是个最好的时代 也是最坏的时代 欲知后事如何 请听下回分解 媒体销售五个基本规则 Rule no.4 如何成为一流业务员 三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务抱怨…….. 媒体销售五个基本规则 Rule no.5 业务员要做的两件事 媒体销售五个基本规则 Rule no.5 业务员要做的两件事 1. 不断改善客户 与公司的关系 媒体销售五个基本规则 Rule no.5 业务员要做的两件事 不断改善客户 与公司的关系 不断收集市场情报 广告作业流程 創意設計 制作 媒体计划 媒体投放 效果评估 营销传播策划 广告創意公司 广告制作公司 媒体专业公司 广告創意综合全案服务 盛世长城 奥 美 电 通 叶茂中策划 大唐灵狮 4A 本土 广东省广 媒介专业公司 实力媒体 传立媒体 昌荣 三人行 4A 本土 中视金桥 一般广告媒体予算安排 流程 根据销售与营销目標 目標群与竞争品牌广告投放分析 决定总予算 細分市场比例 季节分配 决定媒体組合 选定組合中的个别媒体 談判购买执行 評估 、建 议 客户为什么做广告? 提高知名度 增加理解度, 建立形象 促进美誉度 提醒行动 增加 、維持销售 保持忠誠 ,重覆购买 創造口头传播 扩大市场分额、創造公司 价值 如何把广告做对? 擬定清楚目標 分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况: 对的訊息 对的方式 对的受众 对的时间 对的地点 对的媒体 对的成本 广告营销渠道 渠道 全国比率 专业需求 销售成本 销售额 持续性 回款 购买态度 开发时间 4A 广告 40% 75 -100% 高 高 高 150 天 低 长 本土广告 25% 20% -50% 高 中 中 90 天 中 中 全国 直客 20% 20% -75% 中 中 中 120 天 中 短 地方直客 15% 10% -30% 低 低 低 30 天 高 最短 卖点 vs 买点 你的 独有利益 客户所需的 独有利益 买卖点挖掘 我的媒体能增加产品销售 我的媒体提高你的品牌形象 我的媒体能让消费者更了解你的产品 我的媒体能引起消费者注意你的产品 我的媒体能帮你的产品接触很多消费者 我的媒体售价十分低廉 我的服务一定令你满意 我能介绍你进入家乐福 我可以教你女儿打网球 我要提高销售量 我要提高知名度 我要升官 我要发财 我要交女朋友 我要玩 我要我女儿好 买卖点挖掘 媒介 客户 1 2 3 专业知识 ( Knowledge ) 马斯诺理论: 人类基本需求 生存 安全 爱 尊嚴 自我实现 了解客户 也是人 你现在拥有 梦想吗 ? 她环游全世界了 圖- 捷克南部著名的世界文化遺產小鎮 Ceske Krumlov 我一直以為環遊世界一定要準備很多錢, 完整的事前規畫, 完美的語言能力…, 還要有很多閒時間, 所以大概要等到退休那一天, 或是有了百萬存款, 才有可能實現 直到2005年5月, 我踏上旅程, 才發現那些想法都是逃避的藉口, 實踐這個夢想遠比想像的簡單 圖- 義大利威尼斯, 我攝影技術不夠好, 拍不出他萬分之一的美 2005年初, 我辭去工作,放棄優渥的薪水, 決定去做一些過去受制於忙碌工作而無法成行的事,想先探訪幾個散居美國的朋友,再去歐洲玩玩, 但是查詢之下,發現機票價格竟貴得離譜,朋友說有一種環球機票,可以飛許多國家 圖- 埃及撒哈拉沙漠中的黑沙漠, 佈滿黑色碎岩, 乍看有點像外太空 這一趟意外的旅程,在得知星空聯盟的環球機票後,出奇順利的展開,我開始計劃,將嚮往已久的國家納入行程 朋友們紛紛提供聽來的故事警告我,一個女人單身出國,很危險的!! 我說,將來有了家庭小孩,這個夢要實現, 還得再等20年!! 人生還有幾個20年? 圖- 義大利北方的五塊陸地, 由五個美麗小漁村組成 錢是另一個問題, 我身邊沒有積蓄, 只能向銀行貸款 很多人聽到借錢旅行,都說我瘋了, 我的邏輯很簡單, 人一旦開始工作, 賺錢不難, 難的是好好休一段長假, 可以把一切瑣事拋在腦後, 全心全意爲自己做一件事, 圖- 埃及開羅附近的黃沙滾滾的GIZA金字塔 一個月內, 我確定了要去的國家, 辦妥簽證, 與過去的短程旅行不同, 行囊裡, 有限的衣物和一雙好鞋取代了保養品與華服, 第一次認真準備了手電筒,瑞士刀,藥品,針線等等物品,上網搜尋的資料不再是哪裡好吃好玩, 而是哪些地區安全事項需要注意 只帶了第一站捷克的旅遊書, 沒有行程, 沒有訂旅館, 沒