打造销售冠军建构营销优势 舒国华.pptVIP

目录 认识营销 提炼产品卖点及竞争优势 一 销售 卖好 二 营销 好卖 人类存在两种战争形式： 营销实现我们当将军的梦想 营销与品牌的核心工作 1将产品铺到消费者心中，使其乐的买 2将产品铺到消费者面前，使其买得到 运作两个渠道 1到消费者心中的渠道 宣传 卖点 2到消费者面前的渠道 经销商 终端 品牌是什么?? 品牌是什么？ 品牌背后是什么？ 舒肤佳卖的什么？ “可乐”卖是什么？ skII是什么品牌? LV的包？ 欧莱雅在中国与欧洲? 品牌与营销本质！ 获得消费者（顾客）认知！ 品牌与营销的真相 客户的心声：给我一个购买的理由 介绍特点 强调优点 带来利益点 对接客户 辅以证明点 铁证如山 公司实力： 产品实力： 服务实力： 客户服务案例（客户评价和照片） 销售业绩无法提升原因解析营销人如何提升位势营销精英的潜质 营销与品牌的核心工作 1将产品铺到消费者心中，使其乐的买 2将产品铺到消费者面前，使其买得到 运作两个渠道 1到消费者心中的渠道 宣传 卖点 2到消费者面前的渠道 经销商 终端  国情 市情 行情 人情  对自己的态度 1积极与正面思考 凡是可能性思考 不要轻易说不 心想能事成 无中能生有 2敢于冒险,敢于试错 一胆二智三力 对销售的态度 消除营销职业倦怠感消除营销职业老化症 对客户的态度 对公司的态度 坚持不懈在背后讲人好话 适当包容别人 水至清则无鱼 人至察则无朋 1我们的私人交情不能替代我们的工作关系 2上级可以作错一件事但不可用错一个人 3无论领导把你放到哪里你都要让他少操心 4无论什么时侯都要把领导放在眼儿里 (眼里,心眼里) 5要上下都要对得起 信心的建立 把气质拿够的基础 一不怕死 二不要脸 自信业务人员的特点 声音要大 是信心的传递、 是情绪的转移, 是感觉的互动 销售是信心的传递(图示) 营销职业素养修炼 面谈前的准备 信心 外表打扮 微笑 辅助工具 中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？ 弱势品牌区域品牌强势化 全国品牌区域弱势化 顺大势 作大事 做好营销从哪里入手 建立大客户人际关系的5项原则 升级你的通讯录 不是开口就谈生意 开口就谈生意的营销人，是二流的营销人 中西方思想行为对比 搞定客户关系的三段法 销售过程就是建立关系的过程 作业5:销售机会的积累和补充 1销售周期判断 作业：总结自己成交的5-8个项目，计算平均销售周期 2经验 20个销售机会----- 5个潜在用户---- 1个成交，你呢？ 3计算自己的销售目标和每天的工作要求 作业6:销售规划---任务分解 任务分解 任务分解60万回款?80合同 合同分解：15×2＝30万 10×3＝30万 5×4＝20万 9个/80万 商务沟通量＝9×？＝ 演示数量＝ 初访数量＝ 信息数量＝ 分解到每月?每周?每日 ？次初访/周，？个信息/周 ？次演示/周，？次商务 获得准客户名单，就是获得“氧气” 寻找潜在客户的原则： MAN  关键－－“九字诀” 作大单 作战地图目标 3项目评估 (扬长避短) 上门营销的关键 完整准确的客户背景资料: 关键人物个人资料, 1、基本资料（姓名、职务、年龄、住址……） 2、教育情况 (学历、专业、学校、在校情况…) 3、家庭情况 （婚否、配偶、子女、各种纪念日） 4、人际情况 （亲属朋友邻居、各种人际关系） 5、事业情况 （以往情况，目前地位、对事业态度） 6、生活情况 （嗜好、休闲度假习惯、健康状况…） 7、个性情况 （信仰、忌讳、特长、性格、爱好…） 8、阅历情况 （以往人与事、成功与遗憾、目标…） 9、其他情况 情报工作2 明确客户关系的比重以找到关键决策者 搞定评估小组的15字诀 情报工作3进一步分析客户内部的买家安插线人 谁是我们的“线人”？ 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 情报工作5 建立基本的客户档案 收集情报6 分析情报,掌握客户的进展 刘伯承的告诫 五行不定 输的干干净净 如何处理被拒绝的心态 面对拒绝的信念 1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友； 2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去