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第五章、服装销售渠道研究 第一节、服装销售渠道的构成 第一节、服装销售渠道的构成 第一节、服装销售渠道的构成 第一节、服装销售渠道的构成 第一节、服装销售渠道的构成 第一节、服装销售渠道的构成 第一节、服装销售渠道的构成 第一节、服装销售渠道的构成 第一节、服装销售渠道的构成 第一节、服装销售渠道的构成 第一节、服装销售渠道的构成 第二节、服装分销渠道的选择 第二节、服装分销渠道的选择 第二节、服装分销渠道的选择 第二节、服装分销渠道的选择 第二节、服装分销渠道的选择 第二节、服装分销渠道的选择 第二节、服装分销渠道的选择 第二节、服装分销渠道的选择 第二节、服装分销渠道的选择 第二节、服装分销渠道的选择 第二节、服装分销渠道的选择 第二节、服装分销渠道的选择 第二节、服装分销渠道的选择 第三节、销售渠道的管理与控制 第三节、销售渠道的管理与控制 第三节、销售渠道的管理与控制 第三节、销售渠道的管理与控制 第三节、销售渠道的管理与控制 第三节、销售渠道的管理与控制 第三节、销售渠道的管理与控制 第三节、销售渠道的管理与控制 第三节、销售渠道的管理与控制 第三节、销售渠道的管理与控制 第三节、销售渠道的管理与控制 第三节、销售渠道的管理与控制 第四节、服装销售新渠道 第四节、服装销售新渠道 第四节、服装销售新渠道 第四节、服装销售新渠道 第四节、服装销售新渠道 第四节、服装销售新渠道 3、中间商评价 由于中间商所承担的分销功能差异较大，因此，在对中间商进行评价时要从一般效率指标和特殊效率指标方面来进行。 除了商品流量和现金流量指标以外，中间商的一般效率指标还包括货款的支付速度、平均存货量、资产负荷率、销售服务流量、顾客投诉处理能力以及产品保证等。 二、销售渠道的物流管理 1、商品的运输管理 组织商品的运输，就是要达到安全、快捷、准确、廉价的目的。由于服装本身所具有的时效性，因此，在服装商品的运输中，运送的及时快捷就显得尤为重要了。 仓库管理主要是指对库存商品的日常养护、出入库管理和库存商品的信息管理。储存管理主要是指对商品储存费用分析、订购成本分析、经济进货批量确定和商品储存量的控制。其最终目的是通过科学的进货管理和库存管理，来降低商品的储存成本。 仓储的目的是为了解决商品的生产与消费在时间和空间上的差异，通过对商品的收储与保管，满足商品在供求和周转上的需要，实现生产与消费的衔接。 2、商品的仓储管理 三、对中间商的管理要素 1、中间商的不良行为 2、营销人员的作弊行为 3、对商品价格的控制 4、加强与中间商的沟通，改善和中间商的关系 5、销售渠道适应性的调整 营销人员的作弊行为包括： 1、私下兼职。产生这种现象的原因是营销人员的工作量不饱和或工作责任心不强。 2、亏空公款或携款潜逃。产生这种现象的原因是企业内部销售制度及财务管理制度不严，企业要加强这方面的管理和控制工作。 3、商业间谍。企业要防备竞争对手利用营销人员，窃取企业的商业秘密。 4、中饱回扣。行销人员可能利用报价的权限，吃进折扣差额。 5、虚报费用，增加企业成本。 6、与客户勾结，制造独占局面。 3、对商品价格的控制 （1）维持较高的零售价格。 相对稳定坚挺的高价政策对维持企业服装产品的名牌形象是相当重要的。 （2）最低售价限制。 为了避免过低价格对企业和消费者的双重损害，事先确定一个保护最低价。 4、加强与中间商的沟通，改善和中间商的关系 （1）定期业务访问，保持联络。 （2）通过销售技术培训，提高中间商推销产品的积极性和创造性。 （3）让中间商了解公司的组织机构和最新产品技术，一方面可使其感受到被重视，另一方面也能树立中间商推销企业产品的信心。 （4）适当的财务支持。如直接提供贷款，扩展中间商业务，采取延期和分期分款等优惠形式。 （5）销售经验推广，利用公司快讯及销售会议，进行销售经验的交流。 （6）提高佣金及分担产品广告费用，帮助中间商创造有利的市场环境。对于业绩良好的中间商，还可以授予特殊经营权。 5、销售渠道适应性的调整 引起销售渠道调整的因素有以下几个方面： （1）市场需求的变化 （2）竞争者营销策略的变化 （3）企业产品的变化 （4）企业资源的变化 （5）其他外部因素，如技术、经济环境的变化。 一、服装专卖店与销售陈列室 服装专卖店是由服装生产企业或其他代理商在各个销售区域设立的专门经营某一产品线或某个品牌的产品的特定零售商店。 服装陈列室则是服装生产企业为了吸引中间商或者零售商的批量订单，而专门开设的产品陈列室，以供顾客选择订货。 专卖店必须具备以下基本特征： 1、具有明确、特定的消费群体 2、商品自成系列，并具有品质的保证 3、实施特色经营，讲究个性化 4、与顾客有较