比销售更重要的事 41页.pptVIP

五项自我认知 从业人员必须拥有的5大认知 认知一：积极态度 认知二：崇高目标 认知三：专业技能 认知四：使命责任 认知五：终身事业 积极态度—迈向成功的第一步 积极的态度： 客户不会主动来向你买保险，除非你能帮助他们解决问题；他们不会主动介绍客户给你，除非你得到了他们的信任及尊重。而想要达到这些目标，必须勤于学习、勤于销售及勤于服务，因为成功没有秘诀，唯有勤劳一途。 积极态度—迈向成功的第一步 态度一：热爱保险 积极态度—迈向成功的第一步 态度二：传承大爱 积极态度—迈向成功的第一步 态度三：不怕拒绝 积极态度—迈向成功的第一步 态度四：诚信正直 积极态度—迈向成功的第一步 态度五：敬业勤劳 5方面，培养积极态度 崇高目标—成功路上的源动力 许多从业人员的保险事业，到最后无法提升成长，主要是因为他们不知道向崇高的目标迈进。拥有崇高目标的从业人员有较高的成功机会，因为他们能藉由目标达成的过程，持续积累个人的经验与信心。值得一提的是，从业人员所设定的目标，并非单一只有业绩目标，不论是心态、还是工作习惯等目标，都将对从业人员产生深远的影响。 崇高目标—成功路上的源动力 目标一：成就价值 1、从业人员要发挥保险家庭和社会稳定器的作用。 2、解决客户生活中的所有风险，为客户的希望保驾护航。 3、不论客户是否认同保险的意义和功能，从业人员都要教育客户，使其重视自己的人生风险。 崇高目标—成功路上的源动力 目标二：宣扬保险 1、天灾人祸无处不在，提醒从业人员宣扬保险的重要性。 2、从教育客户出发，让客户了解保险的意义和功能。 3、让客户了解保险商品带来的各种价值，提醒客户保障是否欠缺。 崇高目标—成功路上的源动力 目标三：学习成长 1、保险行销应具备全方位的技能。 2、充实自我，拓展个人专业领域。 3、针对主力客户群需求的不同，进行学习。 崇高目标—成功路上的源动力 目标四：工作计划 工作计划的严谨与否，攸关从业人员的业绩表现。 从业人员必须时常检视工作计划是需要进行调整。 拟定计划之后要全力落实，结果自然会显现。 崇高目标—成功路上的源动力 目标五：理想收入 1、人生阶段不同，从业人员的理想收入目标必须随时调整 2、设定好理想收入的最终目标，才能系统性的规划达成方式 3、设定理想收入目标之后必须时常检视，酌情调整行销模式 4原则，做好目标设定 原则一、目标一定可以说服自己 原则二、目标一定可以评估 原则三、目标一定要有期限 原则四、目标一定可以达成 5目标，迈向成功之路 专业技能—迈向成功的保证 从找到目标族群、了解客户需求，到善用工具、与客户有效沟通，再到最后解说产品、成交保单，这些在销售环节中扮演着重要角色的专业技能，从业人员都要不断学习掌握。而态度技能必须相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售时绝对会产生问题，反之，没有态度，空有技能，未能站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。 专业技能—迈向成功的保证 技能一：开发客户 1、开发客户是从业人员销售环节的轴心 2、锁定目标族群是从业人员必须经历的过程 3、通过热忱、专业和服务，最终在转介绍方向前进 专业技能—迈向成功的保证 技能二：洞悉需求 1、需求分析为洞悉客户需求的必备技能 2、了解客户的真正需求和想法，利用“对”的产品为客户进行规划 3、洞悉客户真正需求，保单将长久有效，避免退保纠纷 专业技能—迈向成功的保证 技能三：解说产品 1、利用“举例”和“说故事”的方式进行解说 2、用口语的方式，解释合约上的繁杂条文 专业技能—迈向成功的保证 技能四：有效沟通 1、成交与否和从业人员的沟通能力息息相关 2、可向成功者请教，多阅读相关书籍，多参与相关培训 3、多听、多学、多尝试是训练沟通的不二法门 专业技能—迈向成功的保证 技能五：善用工具 1、善用工具，引发客户的风险意识 2、善用工具，能加强从业人员的说服能力 3、善用工具，能有效提升从业人员的行销力道 5技能，让行销如虎添翼 使命责任—指引成功之路的灯塔 使命责任： 传达保险的大爱精神是一种责任，销售保单也是一种责任，从业人员若想要成功，必须了解自己须要负起什么责任。责任有高有低，有对个人的责任、对家庭的责任、对客户的责任、对公司的责任乃至于对行业的责任，无论哪一个责任，从业人员都必须重视，因为只有拥有使命责任，遭受挫折时才能越挫越勇、坚持到底，而非怨天尤人。 使命责任—指引成功之路的灯塔 责任一：对行业的责任 使命责任—指引成功之路的灯塔 责任二：对公司的责任 使命责任—指引成功之路的灯塔 责任三：对客户的责任 使命责任—指引成功之路的灯塔 责任四：对家庭的责任 使命责任—指引成功之路的灯塔 责任五：对自己的责任 5责任，把握业务方向 终身事