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体育教育对市场营销专业学生心理素质辅助性训练探究摘 要：心理素质是人们从事社会活动过程中必须具备的基本素质。对大学市场营销专业学生来说，除了具有一般心理素质外，还必须具有专门心理素质。从体育教育的特点出发，结合市场营销人员就具备的心理素质，对我校营销专业学生的心理素质进行尝试拓展训练，以探索体育教育对营销专业学生心理素质辅助性训练的成效，使此专业学生有坚强的信念，走向社会更快地适应市场发展的需要，提高其战斗力。 关键词:心理素质训练；市场营销专业；体育教育 中图分类号：G807 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）06-0294-02 一、心理素质对市场营销人员的重要性 陈显章在《营销人员基本素质初探》一文中指出：“营销人员是连接企业产品和市场用户的桥梁，其素质和能力高低是决定现代企业潜力和未来发展的重要指数” [1]，作为桥梁，营销人员所能承载的负荷大小则是企业业绩的重要保证，而心理素质是营销人员的重要素质之一，“是个体所能承受的不同环境下压力的能力，它渗透在个体活动中，影响着每个个体的行为方式和活动效能” [2]。在中国营销行业中，营销人员特别是企业的行销员所承受的心理压力是常人不可能体会得到的，他一方面来自客户或者是顾客的拒绝与中伤，另一方面来自企业优存劣汰竞争的双重压力，如果销售人员没有稳定的心理素质和强大的抗击能力，是很难在竞争激烈的市场战争中立足。目前高校市场营销专业教育现状是对学生专业知识的传递要远远多于实践能力的训练，对于理论知识的准备要多于心理素质的准备，有些实习设置只是安排到企业生产部门参观，对实际营销部门的涉足较少，即便是系统实习，要么到商场站柜台、要么到展厅发传单，都是一些浅层次的东西，对学生心理素质和营销能力训练不大，要使高校培养出来的营销学生，能坚定地扎根于市场营销，心理素质强化训练显得尤为重要。 二、销售人员应该具备哪些心理素质 销售人员应具备的心理素质是多方面的，重要的素质应该是以下几个方面： 1.承受挫折:“挫折是指人们在有目的的活动中，遇到无法克服或自以为无法克服的障碍或干扰，使其需要或动机不能得到满足而产生的心理障碍” [3]。销售人员受到的挫折来自两个方面。一是外部情况，大部分时候，销售人员在推销产品时，总会遇到许多难以让人接受的情形，首先是客户（包括代理商和分销商）的拒绝。目前中国人都习惯于到超市去选择自己想要的产品，很难接受行销人员的上门服务，常常尚未见人，就被拒之门外，如保险公司的销售人员上门推销产品，许多时候敲门就被堵在门外；有的还受到不客气的语言攻击，特别是产品推销员，到企业推销产品的时候，在门口就可以看到“拒绝推销”的字样，即便鼓足勇气进了门，客户客气一点的会让你把资料、名片放在桌上，告诉你等需要的时候打你电话，不客气的当着你的面将资料名片撕毁，甚至叫你滚蛋，这样的事件常有发生，一次两次罢了，三次四次，甚至是十次二十次受到这样的拒绝打击，换成谁都会产生一种畏惧心理，特别是大学刚毕业的大学生们。二是来自自己服务的企业。每一个企业都有它的营销战略，都在追求市场的份额和利润的最大化，有的企业为了挖掘销售人员的潜能，还要进行末尾淘汰制，对于一些完不成任务的销售人员，不仅失去的是奖金，还有可能失去的是饭碗。内外压力夹击，销售人员如果没有强大的承受挫折的能力，断然是无法坚持下去的。 2.耐受力：这里指的是对待客户要求和批评的忍耐能力。不管是行销还是有固定摊位的销售，客户的需要是多种多样的，一个产品不可能满足所有客户的需要，同样一个产品的功能也不能满足所有客户的需求。因此客户在选择产品上都会提出这样那样的问题。有的客户在接受你的行销时会提出这样那样的抱怨，即便对产品很满意，为价格也会找出这样那样的问题来。一些老客户也经常会对以前提供的产品说三道四，甚至大发牢骚。销售人员如果听不进客户的牢骚，不能理解客户牢骚背后的真实含义，那么他就会失去一个忠实的客户。因此销售人员要不断地听取客户的要求和接受批评，甚至是强烈的指责。此外还要耐心接受那些不购买产品也要向你询问，或向你提出这样那样问题的顾客，如果对这样的客户失去耐心，你就可能失去一个潜在的客户。 3.宽容心：宽容指的是“允许别人自由行动或判断；耐心而毫无偏见地容忍与自己的观点或公认的观点不一致的意见” [4]。现代汉语词典把宽容解释为“宽大有气量，不计较或不追究” [5]。人在社会的交往中，吃亏、受委屈、被误解的事总是不可避免地发生，正如上面所提，客户在购买产品时，尽管产品已经非常完美了，他也要有这样那样的意见，甚至是无理取闹，还有客户换货退货等，作为销售人员都应该用一种宽大的胸怀去欣然接受。不因一次受到拒绝而牢记于心，更不因客户的情绪冲动，有过过激的言语和行为而放弃与该