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主项目3 商务谈判方案的撰写 主要内容 模块1 谈判方案概述 模块2 谈判方案的制定 学习目标 知晓商务谈判的内容 掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧 理解商务谈判方案的评价与选择 1、谈判方案的定义及作用 定义： 谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对 谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。 2、谈判方案制定的程序 起草方案 进行可行性论证 领导集体讨论并由主要负责人审批 根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下7项内容： ●谈判主题 （谈判主题、双方背景资料） ●谈判团队人员组成 ●双方利益及优劣势分析 ●谈判目标 ●谈判程序及具体策略 （开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段） ●准备谈判资料 ●制定应急预案 1、谈判主题 ● 所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。 ●但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。 比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。 ●另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不必过于机密。 如： 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。 解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系。 签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。 我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。 唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加工医药中间体加工费的谈判。 2、谈判团队人员组成 参考“谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105 如： 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容 3、双方利益及优劣势分析 双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。 谈判优势是指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。 谈判劣势是指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。 （美） 罗杰·道森 著 刘祥亚 译 《优势谈判》 由于对方有优势，使已方处于劣势： 第一，对方实力雄厚。对方可能是企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供优惠的条件；也可能是对方公司有良好的经营状况，高素质的团队，非凡的知名度等多方面，比较而言我方处于劣势。 第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场上占有较大比例，提高要价。 第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。 第四，对方有某些特长或居于垄断地位。如对方能够提供某种独特的技术，服务或垄断某产品的供销，其没有竞争对手，使我方没有选择余地而处于劣势。 第五，我方存在着大量的竞争者，对方自由选择的余地大，使我方在同其谈判中不敢提出过高的要求，使我方处于不利的地位。 由于己方自身因素，使已方处于劣势: 第一，我方有实力，但谈判者本身素质较差，谈判小组内部配合不默契，影响了自己的实力。 第二，不了解谈判对方， 因而难以采取有效的谈判策略，使自己在谈判中处于劣势。 第三，一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切需要资金货款等。 此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力。 如： 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 如： 我方优势： 我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造成更大损失 如： 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的