戴尔直销渠道管理.ppt

* 戴尔的成功之道 ———直销模式 一、概况 戴尔在20世纪80和90年代曾一度成为最大的个人电脑销售企业。2008年，戴尔是仅次于惠普的第二大个人电脑销售企业。戴尔公司提供的产品包括：个人电脑、数据存储仪器、服务器、网络交换器、软件和电脑外围设备。 2008年，戴尔公司位于《财富》杂志评选的全美500强企业的34位以及全球500强企业的106位。 戴尔是一家从事开发、生产、销售和支持个人电脑及其他相关产品的跨国科技公司。戴尔总部设在美国德克萨斯州的圆石城，目前在全世界45个国家和地区设有分支机构，共有雇员8万2千多人。 二、戴尔大事记 · 1984年，德州大学的学生迈克·戴尔创立了一家名为个人电脑的有限公司（PC’Limited）的公司。迈克·戴尔认为向客户直接销售个人电脑有助于更好的了解客户的需求并找到满足此类需求的有效方法。 ·1985年，该公司生产出了第一台自己设计的个人电脑——“Turbo PC”，售价为795美元。公司采用在电脑杂志上刊登广告，然后采用直接向顾客销售的的模式， 第一年就获得了7300万美元的收入。 ·1988年，该公司改名为“戴尔电脑公司” ·1990年，公司尝试通过零售商简介向顾客出售电脑，未取得成功从而重新回到向顾客直接销售的模式上来。 ·1993年，成为全球五大计算机系统制造商之一 ·2002年，戴尔公司开始在多媒体和家庭娱乐市场拓展业务，生产出了电视机、数字播放器、小型打印机等产品。与此相适应的，公司更名为戴尔公司（Dell Inc.）。 ·2006年，戴尔收购了电脑硬件生产商Alienware. 三、戴尔的组织结构及业务流程 销售 戴尔的销售部门是其最庞大。最重要的部门，也是员工人数增长最快、数量最多的部门。戴尔根据直销模式及目标市场的细分程度将简单的事业部调整为按照不同的目标客户的不同特点、喜好。采购习惯等建立了三个大销售部门： 针对不同类型的客户，戴尔在安排内、外销售人员方面的资源分配也不同，可能以外部销售为主，内部销售为辅；也可能是以内部销售为主，外部销售为辅，甚至不安排外部销售人员。 外部销售人员主要负责寻找大客户或者大量订单，需要熟悉财务、跟踪问题，并对此负责，同时让内部销售人员与客户保持联系。 内部销售人员主要的工作时使用和维护戴尔的销售自动化系统，实现戴尔销售管理的中央集中式管理。 市场 戴尔的市场部非常重要，负责根据公司的目标制定具体的型号的目标，比如，中国戴尔的目标是比行业水平增长再提高30%，市场部 根据这个目标与产品的规划制定每个型号的销 售目标与定价，在这个基础上，财务制定保守 的目标（一般低于市场预测），而生产制定其产能目标（一般高于市场预测），每个季度滚动调整，全公司每个员工围绕其目标开展工作，所以根本不会发生订单大于产能的情况。 补充： 戴尔将市场细分为三类： 一是Transactional customer (简称T客户，占40%，对价格敏感) 二是Relationship customer（简称R客户，占30%，注重产品质量而对价格相对不敏感） 其余的则是两者兼有的客户 物资供应部门根据生产部门制定的产能计划向供应商发布采购的预测，要求必须备两周的原材料的库存，如果因戴尔的原因发生新品的更改或其他使原材料不能使用的情况，戴尔承诺承担两周库存的损失（虽然这部分物料的物权不属于戴尔）。 物资供应 订单管理 订单管理部是一个中枢环节，是连接生产、采购、销售、市场的中枢，基本的工作有系统完成，主要处理异常的信息 传统直销模式流程 四、戴尔的经营方式 ————直接商业模式（Direct business model） 直销计算机，即顾客通过电话、邮信以及互联网直接向公司订购计算机，而不经过分销商或代理商的中间渠道。这有利于公司最大限度地减少成品库存。直销计算机，是在公司 接到顾客订单后再将计算机部件组装成整机， 而不是 根据对市场的预测制定生产计划先批 量制成成品，再将产品存放在仓库里等待分销商和顾客的订货。而且接订单生产的产品无需储存在供应链的各个仓库里，从而将供应链库存降至最低。同样