大客户拓展和管理.ppt

大客户拓展与管理 ;大客户已成为海南分公司团险保费 的重要收入来源; 团险大客户的意义 2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业绩。 成功的大客户销售经验在同行业中的辐射效应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。; 大客户的选择 能带来大的保费业绩或具有较大的销售潜力 有较强的社会效益和创新能力 有较强的市场发展实力 资金状况良好;大客户的种类 全球性大客户 - 签有合作协议书的全球性客户 全国性大客户 - 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司 地区性大客户 - 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位 ;大客户销售的特点; ;重视与客户建立长期的合作关系 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多种保险产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，大客户将介绍更多的朋友和盟友 投保。 ;团险销售大客户拓展; 领导 －决策 －带领指导团队成员工作 －激励团队成员 控制 － 制定工作标准 － 报告 － 业绩评价 ;团险销售模式;团险大客户销售流程;建立及时的信息收集系统;主流行业;对目标客户定级;分析步骤 － 确定业务目标 － 分析客户组织中不同群体的利益需要、可以接受 的变化和可能产生的阻力 － 分析产生不同建议、组织和文化等方面的原因 － 确定哪些群体的支持和认同对实现目标最为必要 － 分析要分别付出什么样的努力才能得到不同群体 的支持 － 针对那些不能给予足够支持的群体制定行动计划; 项目分析 ;有效的项目管理制度;强大的销售支援系统;全面的总结制度—对项目本身;全面的总结制度—对项目小组;销售能力的要求;正确的态度 - 在计划、研究和分析???更周详 - 诚实地回答客户的疑虑 - 实事求是地说明自己产品的长处和短处 - 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益的 立场上提出建议 - 本着解决问题的态度，去处理在理赔、退保和 服务上的问题 - 避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户 维持良好的关系;高水平人际沟通技巧 - 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起得时间 - 通过说服达成协议;知识面要宽，知识层次要深 - 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握国家财税、相关法律知识 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户风险与投资 方面的利益;成功销售概念;结束语;谢谢大家！ 请提意见。