社区蝗虫计划.doc

小区蝗虫计划（样稿） 计划背景 从市场工作长期总结的经验中，事实和数据告诉我们：小区一致是我们各市场销量的直接来源之地，市场工作的重中之重，市场小区数量的多少，宣传的程度，工作开展的情况，直接影响到专卖店的销量。部分专卖店在小区上也开展了各种形式的宣传和工作，投入了大量的人力和物力，收到了一定的成效，在销量上取得了一定的效益。本着商家的利益，市场的利益，一直坚持不懈的指导，开展和探索小区工作开展的有效性，从而达到全面占领市场，垄断市场，提升市场销量，增加专卖店效益。 二、计划目的 部分专卖店在过去的市场工作中，开展了大量的小区工作，投入了大量的人力物力，同时也还存在一些工作的无效性，有部分专卖店更不知道小区宣传，小区工作如何着手。或是执行不力，或是操作性不强，最终造成小区投入了大量的人力物力，可工作没有得到有效性的开展。为加强小区工作的有效性，指导性，经过对市场的总结，制定了此可行性较强的小区方案。 二 可操作小区的分类 可操作小区：单位小区和商业小区 单位小区的定义：小区内购房者相互认识（单位人员集体购房的商业小区也定义为单位小区），现居住的旧房是在一起的。 商业小区的定义：小区内购房者相互不认识 三、小区操作步骤 （1） 小区前期工作：（非常重要） 1：小区信息的收集。填写《小区信息登记表》 就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，那这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。 小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。 ■小区信息如何收集？ ★90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。 ★小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。 ★领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。 2：在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用富之岛家具的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料，使客户第一时间能接触到富之岛家具，了解富之岛家具，也为后续宣传做好铺垫。 3：小区的结构尺寸图 单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。 商业小区：可以直接在售楼处获得。 注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。 4：做好公关工作，可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到富之岛家具。 5：在交钥匙的现场配备导购员两名（统一的工装）太阳伞一个富之岛帐篷一顶，富之岛宣传礼品袋一个内装（宣传资料和小礼品）加深顾客对富之岛家具的好感，同时可以起到宣传作用 （2）、小区投入预算 每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数（总地面面积）、家具消费意识（往往会受商家宣传力度的影响） 小区宣传投入计算=本小区户数*5000元/户*1% 小区投入注意事项： 1、单位小区、小区消费水平高、小区总面积大、消费意识好等这些小区投入的人力和物力要相应加大。 2、先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。 3、已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常递增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，界时量会发生质的变化。 、广告进场布置（中期工作） 现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员在这一块的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。 形象广告：选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广 告（楼房封顶后立即进场）。记住我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。 破坏性广告（密度形广告）：为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。 注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。 业务开展 小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。 单位小区： *