商务谈判过程概要.ppt

* 华北科技学院 管理系 杜航 * A、考察交易条件中尚余留的分歧 其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入成交阶段。 谈判是否即将成功，主要看关键问题是否达成共识，如果仅仅在一些次要问题上形成共识，而关键性问题还存在很大差距，是不能判定进入成交阶段的。 * 华北科技学院 管理系 杜航 * B、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 成交线是指己方可以接受的最低交易条件（最低限度目标），是达成协议的下限。 如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入成交阶段。 因为双方已经出现在最低限度达成交易的可能性，只有紧紧抓住这个时机，继续努力维护或改善这种状态，才能实现谈判的成功。 * 华北科技学院 管理系 杜航 * B、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 当然，双方还想争取到更好一些的交易条件，向可接受目标或最优期盼目标迈进也是可以的，如果能争取到更优惠的条件当然更好，但是考虑到各方面因素，此时不可强求最佳成果而重新形成双方对立的局面，使有利的时机丢掉。 因此，谈判交易条件已进入己方成交线时，就意味着终结阶段的开始。 * 华北科技学院 管理系 杜航 * C、考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题也达到共识，可以判定成交阶段的到来。 交易条件和个别问题达成一致，不仅指价格，而且包括对其他相关的问题所持的观点、态度、做法、原则都有了共识。 * 华北科技学院 管理系 杜航 * （1）从谈判涉及的交易条件来判定 经过多轮磋商之后，是否达到以下任一条标准，如果达到，那么就可判定谈判进入成交阶段（终结阶段）。 A、考察交易条件中尚余留的分歧 B、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 C、考察双方在交易条件上的一致性 * 华北科技学院 管理系 杜航 * （2）从谈判时间来判定 谈判的过程必须在一定时间内终结，当谈判时间即将结束，自然就进入终结阶段。时间判定有以下三种标准： A、双方约定的谈判时间 B、单方限定的谈判时间 C、形势突变的谈判时间 * 华北科技学院 管理系 杜航 * A、双方约定的谈判时间 在谈判之初，双方一起确定整个谈判所需要的时间，按约定时间终结谈判对双方都有时间的紧迫感，促使双方提高工作效率避免长时间地纠缠一些问题而争辩不休。 如果在约定时间内不能达成协议，一般也应该遵守约定的时间将谈判告一段落，或者另约时间继续谈判，或者宣布谈判破裂，双方再重新寻找新的合作伙伴。 * 华北科技学院 管理系 杜航 * B、单方限定的谈判时间 由谈判一方限定谈判时间，被限定方可以随从，也可以不随从，关键要看交易条件是否符合己方谈判目标。 如果认为条件合适，又不希望失去这次交易机会，可以随从，进入成交阶段。 如果认为条件不合适，那么放弃本次谈判，再约时间或谈判破裂。 * 华北科技学院 管理系 杜航 * C、形势突变的谈判时间 本来双方已经约定好谈判时间，但是在谈判进行过程中形势发生突然变化，如市场行情突变、外汇行情大起或大落、公司内部发生重大事件等等，谈判者不得不改变原有计划，要求提前结束谈判。 遇到这种情况时，也可使谈判进入到成交阶段（终结阶段） * 华北科技学院 管理系 杜航 * （2）从谈判时间来判定 谈判的过程必须在一定时间内终结，当谈判时间即将结束，自然就进入终结阶段。时间判定有以下三种标准： A、双方约定的谈判时间 B、单方限定的谈判时间 C、形势突变的谈判时间 * 华北科技学院 管理系 杜航 * 1、商务谈判终结的判定标准： （1）从谈判涉及的交易条件来判定 A、考察交易条件中尚余留的分歧 B、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 C、考察双方在交易条件上的一致性 （2）从谈判时间来判定 A、双方约定的谈判时间 B、单方限定的谈判时间 C、形势突变的谈判时间 * 华北科技学院 管理系 杜航 * 2、商务谈判结果的各种可能 商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。根据这两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果： 1、达成交易，并改善了关系 2、达成交易，但关系没有变化 3、达成交易，但关系恶化 4、没有成交，但改善了关系 5、没有成交，关系也没有变化 6、没有成交，但关系恶化 * 华北科技学院 管理系 杜航 * 3、商务谈判结束的方式 商务谈判结束的方式不外乎三种： （1）成交 （2）中止 （3）破裂 * 华北科技学院 管理系 杜航 * （1）成交 成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。 成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达到共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。 成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方