好习惯成功学(保险行业)概要.ppt

30岁一事无成，加入保险行业后的两大表现： 穿着打扮不得体 业绩差。 有一次，他跟客户谈了很久的保险，最终也没能让客户动心。于是他离开客户的办公室，边走边思考问题的症结，为什么客户明明需要给他的家庭提供保障却不愿意买保险？当他走出办公大楼的时候，一个背着擦鞋箱的小男孩怯怯地拉住了他，他认识这个小男孩，也了解他的身世。费德文看了小男孩几秒钟，突然拉起他的手说：“跟我来！”他们一起进入那位客户的办公室，那位客户说：“我已经告诉你了，我不需要你介绍的那些保险。”费德文马上说：“别急，我送您一件礼物。”他带着小男孩绕过办公桌，然后说：“为他擦鞋吧，孩子！” 班·费德文行销语录 ──我不是卖保险，我卖的是优惠折价的现金。 ?──保险就是用来保住您所拥有的。?──如果你们公司经营者有投保，对外的债信不是会更好吗？?──您觉得您的命值多少？那您现在保险就保多少？?──我能不能跟您谈谈我欠您的50万圆？? ?──为您的家人保险，好让他们永远保有您现在提供的生活水准！?──将您合伙人的保额提高一点，要不然哪天他走了，他的太太可能也要把钱一起带走！? 班·费德文：成功寿险顾问的10个特质 特质 指导 自信 self-trust 准备充足 自律 self-discipline 有计划地安排工作 坚毅 fortitude 具创造力及能不断地修正面谈内容 灵活 agility 根据客户的需要，剪裁面谈内容 以客户的利益为先 明白寿险对每个人都有用处 对寿险有坚定的信念 faith 对保险的价值坚信不移 乐意学习别人 不断进修 不断为较高的目标而奋斗 不断寻求较高的回报 完美主义者 对每一个案的细节都小心谨慎 努力工作 定了可达目标的期限 重要的6个好习惯 有计划地行动 记录日志，并进行周总结 人人都可以转介绍 存好准客户/客户档案 每天坚持学习两个小时 不断寻找高手，与他交朋友，并请教 Thank you 成功学 -----学习型中国（保险业为例） 关于习惯 所谓习惯 就是面对事件（刺激）自然作出的反应。 所谓好习惯 就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。 所谓坏习惯 就是应对任何事件（刺激）的总是作出消极的反应。 刺激 反应 选择的自由 （Victor Frankl） 天赋自由 自觉 想象力 良知 独立意志 天赋潜能 四大潜能 定义 自觉 检验思想、情绪及行为 良知 明辨是非，遵循正直 想象力 超越现实及经验的思考 独立意志 不受外力影响的行动 良知 迟到虽然不会扣我的奖金，但我觉得迟到会影响别人。 我迟到和别人有什么关系！ 我还是迟到了，明 天我一定要更加提前 一点…… 这实在令人生气！因为塞 车我无法按时到，我已经 起床够早的啦… 自觉 积极与消极的示例 积极 消极 独立意志 我很明白这次早会对 我很重要。我一定要好 好珍惜这次机会。 服务部经理总是打电话让出席早会，是不是觉得我太不守纪律了 早上可能会塞车，不如今天提前一个小时出发，不要迟到了！ 路上塞车，这个我也不想啊，可是没有办法啊 想象力 积极与消极的示例 你不能样样顺利，但你可以事事尽力 积极 消极 良知 我始终不举绩，会不会影响团队的荣誉？ 我有没有业绩和别人有什么关系。 是不是因为我的方法不到位？ 这些人太让我生气了 一点都不认可保险！ 自觉 刺激案例：遭遇拒绝 积极 消极 独立意志 不管别人反对不反对，我一定要坚持到底，机会总会出现。 如果再见客户，还是不行话，我就不干了。 下次见客户一定作足准备，提前预见到客户的反应及应对措施 大家都反对保险看来保险没法做了！ 想象力 积极与消极的示例 积极 消极 四个人，无限启示 一个电话总机小姐 一个留美华裔教育硕士 一个生意失败身无分文的年轻人 一个高中未毕业穷小子 超越巅峰 总机小姐陈玉婷变保险天后 寿险界奋斗11年有成 接任MDRT台湾分会会长 年薪超过千万元 大专学历，曾任某法律事务所总机小姐的她 1992年5月加盟保德信人寿，仅24岁 计划100列了50个名单 2001年担任MDRT台湾分会主席 截止2006年7月成功完成3W 618周 3W=1周照顾3个家庭 =成功 我多年从事人寿保险行业，归纳出寿险顾问成功的3个关键： 1、拥有正确的心态； 2、源源不断地开拓准客户； 3、良好的时间与活动管理。 初次约访，我最多用30分钟：3分钟介绍公司，2分钟介绍自己，另外20分钟进行家庭保障需求分析。我个人认为，花太多时间和客户绕圈子寒喧聊天，不如简短有力、诚心地说服来意，让客户很快地了解你的动机，也感受到你想服务的热忱。 销售流程启示：初次拜访（销售面谈） 星期 时间 周一 周二 周三 周四 周五 周