客户谈判技巧2概要.ppt

大客户销售技巧;充分交流 相互探讨 共享成功;销售——拜访——沟通——需求——信任度——服务 谁最棒？——我最棒！ 谁第一？——我第一！;什么是大客户;大客户三大特征;大客户识别;为什么要做大客户; ;大客户来源;客户资料库;寻找准客户策略;1、 我的大客户的区域分布在哪里？ 2、我的大客户的年龄、文化、收入、爱好、销售模、经济状况 3、我的主要客户来源有哪些？; 10% 建立信任 20% 发现需求 30% 说明 40% 促成;专业销售新模式;我们到底在销售什么;技巧是可以练习的态度是至关重要的;销售程序;制订目标与计划 精心的准备;访前计划;目标设定的标准;设立目标的十大好处;每日销售活动记录;目标的实现;准备工作; 1、物质准备 （1）、客户资料 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题 （2）、客户资料库归类管理 （3）销售资料准备 公司、产品、个人、资讯、图片、试样…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些资料;2、心态准备 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制