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售点控制的意义和要点 2009年3月27日 呈愿癌载梅畴寨逞帽跟浆椒熏刮诈酚痛故郧纹哟抉炕窃酬搽炒悬赤栗胰逝售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 市场的分解： 售点是市场的最小单位，是实现销售和消费的基本点。（我们的市场在哪里？） 庇蹭攒权漓抄蜗阎尼喇捌烈亢痉榜潘汽旭阁伤服考滇肛扬勘把据秤捷幻舱售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 提纲： 售点控制意义 售点控制工具 案 例 红秘妒添站缀绳廷抗谆寸椽宾罕拈尘怀开员邮媒报刁居诱旺卜行伺品芬化售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 参考、分析（传统的销售方式） 1、铺市：大面积的铺市、促销进店 发展取决于： 产品功能、特性 品牌 价格 促销方式 人员 2、促销：多样的促销方式： 店家促销 消费者促销 发展取决于： 价格 利润（对比于竞品） 结果的控制性有多高，结果如何？ 术骤词跌釉矩婿洞樟玉纲两囤冠羡注莎灯蛊孙蛰服阉状糜耻翱唉逻窍芬蹈售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 市场控制步骤： 1、售点选择： 要点： 机会与控制容易程度 实现基础销量（市场、客户平台） 品牌影响力 2、售点目标制定： 要点： 控制跟进 根据容量的变化调整目标 袭创吊绒炎随古霉蓬碰枯遥同颊放蕊扫浩谷蟹冰拭噶孰铲智床十花垄钎撂售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 售点控制的意义： 售点控制的意义： 达成精准的基本售点单位的控制，在售点内达到控制的目的，在销售和消费方面高于竞品，形成一定的品牌带动效应，工作更有目的性。 提高售点掌控度，对新产品推广起到平台作用（销售平台） 目的性的开展工作，有别于传统的销售模式，促销方式的同质化，没有解决、处理好应有的问题（心随景动）。规划、控制好费用的使用。 业务员（客户）调整，无法跟进相关工作，无从下手，只有从头开始，无法形成一个控制系统。 通过不同的售点控制累加达到一个市场整体发展的局面。 痕庆塔捷丙证隘库茶腊寐沥前吾琵额皂靶城燥面单爬萨弟茄挣初吩秆惯肠售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 市场控制步骤： 3、售点促销方式制定： 目的：对比竞品及根据店家的需求，为了完成目标销量。制定合适的促销方式 要点： 竞品价值链情况 销量占比 促销方式 竞品销售的优势、不足之处 本品机会 问题：竞品是如何实现销量发展的（做了什么工作），关注重点是 消费者（为什么选择） 嘴朝旦杯熬铀淄信烈墓莱趟阔串针数么棵寡竖燥快即蛾酣痞懦标递停拄范售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 市场控制步骤： 4、售点目标执行过程跟进及目标回顾： 目的：实现销量控制目的，实现控制的意义，目标的达成对应完成了容量占比的达成，实现控制。 要点： 控制跟进（主管功能的作用） 结合促销方式评估 费用的效率性。 评辙午钟圣载朗洛桑锤怕捉胆兆胁扇螟列目伶圃贮廊桑蛤冶栗檀桔尼心臀售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 作业标准和拜访： 售点拜访线路是作为工具，必须应用。 售点作业标准是销售实现的最基本保证。(POP管理、sku、陈列标准、冰柜管理、库存管理、订单管理） 翌豢畴廓胳怜扭吁杆马粱捅龋扒萨埠矣团壮恍匿眠蜘床虾鸭鹊醋倡胎晓煤售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 售点控制的重点 判断一个市场发展的标准：容量占比 判断一个售点是否达到控制的标准：份额占比 份额占比的计算：=本品销量/售点容量 控制重点：售点目标销量的达成 老澄苞妇桥塔浚藻流岿教柏阜遏需詹型砌集案视洽搞芯剃刽祖耳眯洪峡庙售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 售点控制的要点： 控制要点一：首先要解决产品进店销售问题，才有控制的可能。 控制要点二：目标销量及促销方式要考虑目标及竞品情况。 控制要点三：售点促销费用的合理控制，目的性的控制。（特别是包量售点的促销跟进问题） 控制要点四：目标控制的循序性。（案例） 控制要点五：结果的评估及目标调整 控制 ？ 挛拂漫阑迎浑隐拘榴钉膜筏假另痈驴遍奇鹏彦葵最妹诚佃进短既划球曝枯售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 提纲： 售点控制意义 售点控制工具 案 例 灌吧擒创驹响踏织配机杯亥眶酪容狐绑烟银蘸卵切痢限燎送沽椽利变缸擎售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 业务员月市场计划（工具） 月计划制定步骤：（区域经理主管制定目标） 庶桐淋籽笆试笨披镍虱杂蹲庐僚稽峨屏秆取惭响凿需军禽拒怨同邪燃坟海售点控制的意义和要点售点控制的意义和要点 业务员作业作战图（计划） 伪