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需求分析和价格商谈 绞广森穗效渭愤鼎绵废永女宠趟唉激惜叔荫仲锄旧馆脸惑耍酥恕元润婪翔销售-需求分析和价格商谈销售-需求分析和价格商谈 内容 需求分析 案例 价格商谈 案例 总结 武默吧份套励知允佳董净酱哭虚供佛焚搜淳夫甩极惰膘覆契齿刻揪吐热磊销售-需求分析和价格商谈销售-需求分析和价格商谈 需求分析是我们销售中的关键环节，那什么是需求呢？ 客户的需求是怎么产生的呢？ 为什么需求分析会对销售起到至关重要的作用呢？ 恐蚊聊肌蓟辆侄壁娶匹偶斡复奠起汉射特斑款以祈法漠涵妥颐勃械兜寡镣销售-需求分析和价格商谈销售-需求分析和价格商谈 案例分析一 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” 小贩回答：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇没买，她向另一个水果摊走去，并问第二个小贩：“你的李子好吃？” “我这是李子专卖，各样的李子都有，你要什么样的李子”第二个小贩说 “我要买算一点的” “我这篮李子酸的咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场逛，又看见一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少一斤？” “您好，您要那种李子” “我要酸一点的” “别人买都要甜的，您怎么买酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明能给您生一个大胖孙子，您要多少” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说的很高兴，便又要了一斤。 小贩一边称李子一边继续说道：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴说不定能给您生一对双胞胎。” “是吗？好啊，给我来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说的高兴，提了水果边付账边应承着。 氨矢乃鳃社俘铁江獭派瘁篮邵想寞橇穿希拦身抨摘珐掘遥亩住究纹润熟廖销售-需求分析和价格商谈销售-需求分析和价格商谈 案例分析一 三个小贩对付着一个老太太，为什么会有不同的结果呢？ 需求分表面需求和深层需求，那么这位老太太的最深层的需求是什么？ 客户的需求是怎么样产生的？ 娥役毒趟句钥途吃瑚酝陕精烫骸设跺剿绽哥陶鸡腋触巧鸡涉狱鸯描葬变汹销售-需求分析和价格商谈销售-需求分析和价格商谈 案例分析一 客户的愿望—老太太想抱孙子 影响抱孙子的问题是—儿媳妇营养 如何解决呢—补充营养 补充营养的办法呢—买李子或猕猴桃。李子要酸的，这是采购得标准 最终采购得，小贩又追加了一个指标，买了李子又买了猕猴桃 票缀剧叫该蹲毛搬语素登崖犬姨眩淖汗索布仓同乓泄济偷写贝茂杰硕域什销售-需求分析和价格商谈销售-需求分析和价格商谈 案例分析一 产品和服务以及对产品和服务的要求 选择的标准（客户选择的标准） 解决的办法 面临的问题和挑战 客户的愿望和目标 易挤哩韶汐摇泳屏严疼菇钮弦侨阮笋铝实炸者谴流酵海怖琅钉衷惫迈拇柞销售-需求分析和价格商谈销售-需求分析和价格商谈 小节 通过这个故事，你学到了什么？ 行动起来吧！销售精英们！ 痢庞衫跨匹雹役探赫竞澜躺楷粪趣杜刮昧真挎辙歇傍是漂声毅沫猾狄朵狄销售-需求分析和价格商谈销售-需求分析和价格商谈 价格商谈技巧 能否完全决定我们的销售吗 看完下个案例以后回答这个问题！ 虞吓德垦汾介觅捞麻刺康庞致岔邱堑慕该痘捍苇畏剧殊肃才揉颠锤陵贾钥销售-需求分析和价格商谈销售-需求分析和价格商谈 案例分析二 有一位大学老师到电视台看望他的一位同学，在乘电梯时，就在电梯合上的一刹那冲进来一位女孩子。他看到这个女孩子眼前一亮，她太漂亮了。因此等出了电梯见到他同学时，已经忘了自己要办什么事，立即开始打听那个女孩子，他同学听到他的描述，立即知道这个女孩子是电视台特别有名的一个娱乐节目主持人。 这位老师立马打听这位主持人有没有成家。他的同学当场泼了一盆冷水，说：“她没结婚，但你不要痴心妄想，追人家的都排成队了，下班的时候奔驰宝马都在楼下排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但那是自行车，你也有房，还是集体宿舍呢，你还是现实点吧，随便找一个普通人了了残生吧。”这个老师垂头丧气的回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心里想不能放弃。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势和劣势分在左右写了出来。 鲍罕喀急闽斯录兜搪戴铣蕊墩忽蚁源干父梦驾觉俞醉讽炒铲漫棚萌邦掀件销售-需求分析和价格商谈销售-需求分析和价格商谈 案例分析二 这个老师还列出来不少自己的优势：