消费者寻求多样化购买和厂商预先承诺定价-中国管理科学.pdf

第 卷 第 期 中国管理科学 年 月 文章编号 消费者寻求多样化购买和厂商预先承诺定价 蒋传海周天一 上海财经大学国际工商管理学院上海 摘 要很多市场环境下厂商针对消费者寻求多样化购买采取预先承诺定价的营销策略本文建立两期动态博 弈模型研究消费者寻求多样化购买对厂商预先承诺定价行为和市场绩效的影响研究结果表明在预先承诺 定价机制下厂商通过预先承诺定价向老顾客收取低价向新顾客索取高价消费者寻求多样化购买弱化了厂 商间的竞争导致默契合谋与其他定价机制相比预先承诺定价机制提升了消费者剩余降低了厂商利润和 社会总福利本文的研究结果很好地解释了现实经济中许多厂商的定价策略行为对其产品营销战略具有重要指 导意义 关键词多样化购买滞留成本预先承诺定价 中图分类号 文献标识码 竞争达成默契合谋然而随着信息技术的发展 引言 与营销手段的提高厂商可以记录消费者的历史购 现实中存在很多消费者寻求多样化购买行为 买信息并基于消费者的购买历史对新老顾客进行 的市场例如餐饮业顾客喜欢 差别定价杨渭文和蒋传海 蒋传海和唐丁祥 品尝不同风味的食物而去不同的餐厅就餐对于旅 等针对消费者寻求多样化购买引入基于消费者购买 游业游客倾向于游览不一样的景点而不是反复去 历史的差别定价机制研究表明厂商会对重复购买 同一个景点另外一些注重体验感的时尚产业也存 自己产品的消费者老顾客给予价格优惠而对新 在这种情况消费者重复购买同一种产品时会发生 顾客索取高价其它一些重要的经济学和管理学文 效用损失这种损失称为滞留成本 我们还可