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银保合作存在问题及对策探究“银保合作”是指银行和保险公司充分利用和协同双方的优势资源，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的综合化金融服务。国际上银保合作共有四种运作模式：协议代理、战略联盟、合资公司和金融服务集团。目前丽江市各银行和保险公司采取的都是“协议代理”模式，即在代理销售协议下，银行作为兼业代理人销售保险产品，由此获得保险公司支付的代理手续费和佣金。在该模式下，银行与保险公司之间实际上就是“险企出产品，银行借柜台”式的代理与委托代理关系。 一、丽江市银保合作的现状 （一）参与率高，合作面广 目前丽江市共有13家银行业金融机构，11家保险公司。其中，12家银行与保险公司开展了合作，参与率92.31%；10家保险公司与银行开展了合作，参与率90.91%。各银行和保险公司都采取了“多对多”的合作模式，即一家银行与多家保险公司进行合作，同时一家保险公司也与多家银行进行合作，银保合作面较广。 （二）协议多由上级行（公司）签订，合约期较短 合作协议大多由银行的总行或省分行与保险公司的总公司或省公司统一签订，农村信用社因是地方法人由县级联社与保险公司的市级或县级公司签订。协议均为一年一签，到期双方无异议则自动延期。银行兼业代理的业务主要涉及代理销售保险产品、代理收取保险费、代理支付保险金和理赔款项等方面。 （三）代理险种较多，手续费率各有不同 银行代理的保险产品有财产保险也有人寿保险，保险公司支付给银行的手续费率根据各家签订的协议有所差别。财险类产品（括号内为手续费率）主要有：交强险（4%）、车险商业险（12～16%）、企业财产险（15～30%）、家庭财产险（15～28%）、责任险（20%）、货物运输险（15%）、个人抵押贷款房屋保险（8～20%）、中小民营企业定额保险（20%）、信用保证险（25%）。寿险类产品主要有：人身意外伤害险（15～35%）、借款人意外伤害险（8～30%）、分红保障结合型产品（2.5～20%）。 （四）市场规模迅速扩张，银保双方均获益 近年来丽江市保险市场快速发展，2009～2011年全市保费收入分别为47722万元、57788万元、63698万元，赔款给付分别为12313万元、12201万元、14642万元。同时，银保业务规模迅速扩张，占保险市场的份额逐渐扩大。2009～2011年银保合作产生的保费收入分别为6797万元、10231万元、12887万元，占全市总保费收入的14.24%、17.70%、20.23%。对银行而言，代理保险产品可以丰富业务内容，获得稳定、安全的中间手续费收入。对保险公司而言，借助银行的网点优势与良好的信誉，不仅覆盖了更大范围的客户群，降低了保险产品营销成本，还有效发展了保险业务，取得了可观的保费收入。 （五）多重因素共同作用，银保业务增速放缓 一方面，受经济下行的影响，我国资本市场大幅波动，股市资金被大量“套牢”，在一定程度上压缩了保险的资金来源。其次，保险的需求弹性较大，物价大幅上涨影响了居民的消费能力，降低了其购买保险的积极性。特别是在通胀压力下，人民币贬值的预期加强，对保险的预期收益率下降，购买长期储蓄型保险产品的需求减少。第三，2010年11月保监会规定“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”，对传统营销模式产生较大冲击。相较于2010年，2011年保费收入的增速明显放缓，财险类降幅较大（见表1）。2011年全市保费收入同比增长10.23%，比2010年降低10.87个百分点，其中财险类、寿险类增速分别同比降低18.91个、7.42个百分点；银保合作保费收入同比增长25.96%，比2010年降低24.57个百分点，其中财险类、寿险类增速分别同比降低57.33个、5.18个百分点。 二、银保合作存在的主要问题 （一）产品高度同质化 从调查情况看，目前丽江市各银行代理销售的保险产品主要是针对车辆、企业财产、家庭财产的传统财险类产品，以及意外伤害险和低保障、侧重储蓄分红的寿险产品。各家保险公司的财险类产品名称和内容基本一致，寿险类产品虽名目繁多实则大同小异。例如太平洋寿险的红利发、红福宝、智惠安享，泰康人寿的金满仓、幸福人生，人保寿险的金鼎富贵两全保险，中国人寿的新鸿泰两全保险、美满人生、安享一生等寿险产品，除了名字各有讲究外，它们的费率和功能基本没有太多的差异，都是以收益性为主，保障性较低。总体来看，各保险公司的产品缺乏特色、同质化严重、替代性较强，无法满足客户的差异化需求。 （二）手续费恶性竞争 在银保保费收入快速增长的风光背后，各家保险公司展开了激烈的手续费大战。2009年～2012年上半年，丽江市各银行收取的手续费分别为358万元、481万元、630万元、356万元，平均手续费率分别为5