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房地产上市公司客户会经营比较分析 “房地产上市公司发展模式比较研究”专题 * 房地产上市公司客户会经营比较分析 （讨论稿） 绿城房地产集团有限公司 联合课题组 浙江大学房地产研究中心 二零零八年三月 房地产上市公司客户会经营比较分析 摘 要 近年来， 随着房地产行业产品同质化程度逐渐加剧， 行业竞争日益激烈， 这 种竞争突出地表现在竞争内容的转变上。 目前国内房地产行业逐渐由以产品营造 为核心的竞争转向了以客户服务为核心的竞争。 在这一背景下， 作为客户服务的 核心载体——房地产客户会应运而生（以下简称客户会） 。 所谓房地产客户会， 是指由房地产企业经营者组织成立， 会员在自愿、互助、 互惠的基础上自主参加， 并享有相应权利和义务的团体。 从 02 年开始， 全国各 地房地产客户会如雨后春笋般拔地而起， 大多数企业纷纷建立起自己的地产客户 会。而一些远见卓识的房地产企业已开始已产品经营为重心转入客户关系经营为 重心，从客户关系管理的层次来运作市场。 能够预见房地产的客户时代即将来临。 05 年 6 月举行的房地产客户会高峰论坛上，众多地产企业达成的《地产客户会 联盟宣言书》中说道“客户是房地产行业的生命线，是客户会存在的唯一依据， 是我们一切工作的中心。 ” 本报告集合 12 家上市公司就其客户会运作方面进行比较研究，首先回顾了 当前中国房地产客户会运营的发展状况及现状，针对不同性质的会员进行了分 类。随后针对房地产客户会行驶的功能进行比较研究，从营销功能、服务功能、 增值功能、社区功能四方面进行了详细的阐述和研究。在以上工作的基础之上， 本文总结了当前房地产市场客户会运作的主要问题， 针对这些主要问题及未来客 户会发展的趋势提出了相关经验和借鉴。 房地产上市公司客户会经营比较分析 主要观点： 一、当前客户会实现功能可分为营销功能、 服务功能、 增值功能、 社区功能。 各企业客户会在运营方面各有特色，本文通过比较发现客户会均具备营销功能， 但各客户会在服务功能、 增值功能、 社区功能三方面的表现迥异， 呈现出不同企 业对客户关系管理前台的不同重视程度。 二、当前客户会存在问题主要集中反应在以下三类：①礼花型客户会：建设 虎头蛇尾，缺乏战略性考虑” ；② 广播型客户会：工作停留表面，缺乏实质内容 和深度销售式客户会：③销售式客户会：营销功能过重，缺乏人文建设和关怀。 三、针对当前客户会运作情况，本文提出以下建议：①注重长期发展，完善 运营机制②完善功能设置， 建立结构关系③细分目标市场， 利用客户资源④重视 竞争前台，留住潜在客户。 房地产上市公司客户会经营比较分析 目 录 摘 要 I 一、房地产上市公司客户会理念分析 5 （一）客户会性质及特征 5 （二）客户会历史及现状 6 （三）案例公司客户会概况 6 （四）案例公司客户会分类 7 二、房地产上市公司客户