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张文学：五、商务谈判技巧-商务谈判语言艺术
五 商务谈判的语言艺术;（一）口头语言
（二）体态语言
（三）谈判的语言技巧;（一）口头语言
●口头语言的类型：
◆社交语言 （介绍语言、称呼语言、寒暄语言、攀谈语言、赞美语言）
◆外交语言（伸缩性、婉转性、灵活性）
◆法律语言（准确性、严谨性、确定性）
◆文学语言（幽默、诙谐、生动、形象、富有感染力和影响力）;
;
;●排除倾听与理解的障碍;●倾听口语的一般技巧;（二）体态语言;●体态语言的功能;●体态语言的释解;■手势语的释解
◎细腻型
◎力量型 如：切掌、振臂、压掌…
◎其他型 如：交叉、拇指上下…
■身势语的释解
◎象征性 如：请势、抱拳、背后交…
◎说明性 如：摇头、点头…
◎表情性 如：热切对视、视而不见…
◎调整性 如：协调性、非协调性、转化性
■表情语的释解;●体态语言的释解;（三）谈判的语言技巧
;1、发问技巧
◆问句类型
★限制型问句
★婉转型问句
★协商型问句
★启示型问句
★诱导型问句
★选择型问句
★攻击型问句
;★透露型问句
★核实型问句
★预设型问句
;1、发问技巧
◆发问技巧
★因人而异
★掌握时机
★抓住关键
★灵活机敏
★速度适中
★选择语言
;2、应答技巧
◆应答方法
★顺应前提应答法
★限定前提应答法
★更换前提应答法
★回避前提应答法
★否定前提应答法
;★利用前提应答法
★巧借前提应答法
★偷换前提应答法
;◆应答技巧
★针对对方心理假设
★把问话的范围缩小
★把问话的范围扩大
★使答话具有伸缩性
;◆应答技巧
★强调相关客观原因
★寻找借口有意推托
★画龙点睛简明扼要
★区别动机分清对象;谢谢
Zhwx@qtech.edu.cn
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