李践 -定位策略(免费下载)-有效提升销售12大黄金法则4.pptVIP

李践-有效提升销售的12大黄金法则4- 定位策略;主要内容;杰克·特劳特（Jack Trout）;迈克尔·波特提出的竞争三大战略;菲利普·科特勒营销七大步骤;特劳特的著名案例;;特劳特的著名案例;特劳特的著名案例;一、什么是定位;二、为什么要定位;1、解析客户的5大心智模式;①客户心智有限;②客户厌恶复杂混乱（定位要简洁）;吉列——剃须刀 箭牌——口香糖 柯达——胶卷 邦迪——创可贴 格兰仕——微波炉 耐克——运动鞋 可口可乐——可乐 百事可乐——年轻人的可乐 ;名字是最好的心智资源;③客户缺乏安全感 （定位要注重历史）;跟风购买 大多数人不知道需要什么 大多数人买他们认为该买的东西 随大流 我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的 社会认同原则，大家的选择，就是真理。;如何就对不安全感: 从众 寻求证明 相信传统 销售你的传统 可口可乐：正宗可乐 史坦威钢琴：不朽的乐器 Cross钢笔：始于1861年的完美经典 上海本邦菜：始于1856年 ——牢记你第一次成功的经验;④品牌延伸使客户失去焦点（定位要坚持）;一切与钱有关 现在美国一个品牌成功上市的费用要3000万美元，而品牌线延伸只要500万美元 在华尔街季度收入的压力下，高级经理没有足够的投入开发真正的新品。;2、品牌无限，供大于求;三、实现定位区隔的四个步骤;1、分析行业环境;2、寻找区隔概念; 关键： 定位不是传统营销的需求导向——人人都在寻问顾客需求，都能满足顾客的需求，因此再纠缠需求就没有意义了 定位是二元导向，即需求导向和竞争导向——仅了解顾客是不够的，要有独特的定位，大多数顾客都不知道自己到底要什么：独特的定位往往就在竞争对手旁边 抢占感官——抢占心智。;3、找到支持点;4、区隔的传播执行;四、定位的方法;五、常用的九种定位方法;区隔方法一、产品特性;光环效应 如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给你附加上很多其它好处。 以点带面：有差异点，一定有所有的共同点。 维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。 一招鲜吃遍天。 一旦你不再聚集于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。 没有特性的品牌，就是最弱的品牌。 招聘人的时候不要问他做过什么，而要问他有什么专长。;区隔方法二、制作方法;区隔方法三、成为第一;区隔方法四、做到最新;区隔方法五、市场领导者;区隔方法六、市场传统;美国——飞机和电脑 英国——皇室和赛车 西班牙——欧洲的旅游用地 日本——汽车和电子 意大利——设计和服装 俄国——伏特加和茄子酱 德国——工程设备和啤酒 法国——葡萄酒和香水 瑞士——银行和钟表 中国——制程（加工）;区隔方法七、市场专长;区隔方法八、情感定位;区隔九、低价定位;定位决定了品牌竞争的终极点 可穿过所有障碍直达人心 定位是进入“心智” 而不是进入市场， 定位是区隔心智空间 抢占心智资源;岩苗雌仟街爹刊泞凉纵赋晒兴畦享棵指摹垫平肺寅膨嚣购甲鸳篙佣者秧佳李践 -定位策略(免费下载)-有效提升销售12大黄金法则4李践 -定位策略(免费下载)-有效提升销售12大黄金法则4