3、泰国商人的谈判风格首先.ppt

第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 本章重点 通过对文化差异对谈判行为的影响，基于文化差异的国际商务谈判中的对策以及各地区商人的谈判风格的介绍，了解和掌握谈判中的文化差异与谈判风格。 第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 第三节 各地区商人的谈判风格 第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统，是文化的重要载体之一，也是不同文化间的重要区别。 国际商务中的语言差异往往意味着商务信息上的巨大差异。 非言语符号的一个重要特征就是社会性，因此非言语符号的词义和应用在很大程度上受文化的影响。 不同文化中客观存在着非言语的交流技巧差异，如沉默时段、插话间隔等。 由表11-1、表11-2和表11-3可见，国际商务谈判中语言及非言语行为之间的差异很复杂。 一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 表11-1 不同国家语言的各种交流技巧的使用频率（%） 一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 表11-2 两种文化中同一非言语符号的含义对照 一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 表11-3 不同文化中非言语交流技巧使用频度比较 第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 二、价值观差异与国际商务谈判行为 （一）客观性 商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。 （二）时间观 不同文化具有不同的时间观念。 （三）竞争和平等观 竞争和平等观差异对国际商务谈判的影响可以借助模拟谈判之类的实验经济学的结果得到粗略的反映。 （三）竞争和平等观 表11-4 模拟实验中同一文化内谈判双方的合作效果与利润分配平等程度比较 三、思维差异与国际商务谈判行为 以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有： （1）东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 （2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 （3）东方人注重统一，英美人注重对立。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。 第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 一、文化差异与国际商务谈判前对策 （一）谈判团队的设计 一般地，国际商务谈判人员应具备一些特殊的个性、技能以及认识和适应环境的自我定位能力（见表11-5）。 此外，谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和班组力量等因素。 （一）谈判团队的设计 表11-5 团队成员应具备的素质 一、文化差异与国际商务谈判前对策 （二）谈判准备 首先，准备或计划技能对任何谈判都是不可缺少的，鉴于国际商务谈判的时间限制，必须高效地完成准备工作，同时所有准备必须考虑到可能的文化差异。 再者，谁应该参加谈判往往因文化而异。 最后，谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念，因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。 第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 二、文化差异与国际商务谈判过程对策 （一）寒暄 （二）与工作相关的信息交流 1、语言差异和非言语行为差异所引起的信息理解错误 2、非言语交流技巧差异所产生的信息不对称 3、价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称 （三）说服 （四）让步和达成协议 第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 就后续交流而言，美国文化强调“把人三、文化差异与国际商务谈判后对策和事区分开来”，在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部