孕婴市场拓展和客户谈判技巧--超级实战版.ppt

品牌拓展及客户谈判技巧; 是以有形的品牌和产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式, 来达成最终的商业目的. ;单元一：销售思维与心态研讨;一. 拓展人员的思维层次;2. 客户之核心感觉;3. 关键时刻关键动作;4. 如何以关键动作创造感觉;(2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 ;(3)价值: 掌握客户各层次需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机;二. 拓展人员之核心心态; (4)成功者找方法，失败者找借口 客户谈判过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......;2. 一种积累过程 (1)拓展不只是一项工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会 ;3. 一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养 情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼 宽广和全局的视野 尝尽生命百态 定力与哲思的培养 ;三. 拓展的思维转换;单元二: 有备而战;一. 有备而战(一)—我对客户;二. 有备而战(二)—策略与计划;（2）客户各层多元需求之初步分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 ;2. 决策模式分析——拟定拓展计划 （1）计划源自于客户经营，有效计划在于寻找最佳切入点，提升拓展效率，降低市场风险。 （2）在还没有清楚谈判人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动 （3）决策模式分析原则：;（5）决策分析关键技巧演练 学会与谈判对方各人员沟通，产生共鸣，建立信任 学会探询决策模式 学会检测谈判对手之决策影响力 学会善用非决策者引出决策者 学会以客户利益导向切入，探索客户经营信息，培养内线 ;三. 有备而战（三）—利其器;核心优势及卖点的范围—广义的产品概念;3. 武器三：成功案例的包装 例举加盟商是最有威力的销售团队 客户拓展过程要有计划的追踪，记录及整理客户谈判纪要。 以具体的事件/故事及量化的数据来包装品牌成功案例。 以客户的业绩证明或照片当成呈现的工具。 专业的设计及安排“实地考察”及拓展流程。 ;四. 有备而战（四）—谈判前准备;4. 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案 客户为什么要花时间见你？ 我公司可以提供什么(对客户有价值的服务)？ 我们有什么特别？(与其他品牌有什么差异)？ 5. 准备好激发客户开口的提问： 客户正在关心和烦恼的问题 与客户思维层次同一水平的问题 隐含潜在利益的问题 中立开放式问题 ;单元三：谈判技巧;电话拜访; （3）技巧： 电话预约技巧 选择打电话的时间和时机 准备好介绍品牌（客户利益导向） 准备好回答三个问题，答后即约客户来公司或店铺考察 精简明确的电话沟通 找关系或下层引见的技巧 建立信任和安心 与关系资源互利 ; 三. 拓展工作关键技巧 1.关键技巧如何建立 （1）信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿 – 取得信任 方法: – 职业化形象与行为 – 开场白,引发沟通,获得共鸣 –抓住客户注意及好奇 – 准备好精简有力的亮点/卖点 – 准备好探问需求之问题 沟通原则: – 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待劳,寻找切入点 ;特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推诿时 注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始介绍品牌或自