接触前准备和接触.ppt

接触前的准备与接触;课程PPP表;第一单元 实战理念;一、推销的新原则 ;二、修炼秘诀;（一）、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败;靠这些想法与练习过日子吧！;三、克服心理障碍七法则 ;2、克服心理障碍七招;第二单元 实战技巧;一、聆听的技巧（25项客户的期待）;25个客户需要的待遇 ;;;二、客户为何会拒绝 ;（一）、客户的反对并非真反对 ;什么才是真正的反对理由？ ;在反对发生的时候，没有去克服它的心理准备。这是为什么？ ;（二）求证反对说词与克服反对说词一样重要 ;（三）为什么会发生反对？ ;（四）七个方法分辨出真正的反对并加以克服 ;三、准备十分业绩满分;（二）关键在于要知道可能发生的反对理由 ;四、业务沟通技巧;（一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听 ;;（三）五个问题完成交易法则 ;（四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好 ;五、闭嘴聆听行销法 ;（二）有效果的聆听有两个重要的规则;（三）分析你的聆听方式 ;（四）聆听的14个准则 ;9、在每句话中间思考。 10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。 11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。 12、不要渲染问题，当一个以解决问题为导向的听众。 13、用行动让对方知道你在听。 14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。 ;（五）什么原因让你无法聆听？ ;六、开启客户的心动钮 ;（二）心动钮在客户的反应中 ;（三）五个按钮的技巧 ;*;（一）转介绍电话示范话术;前两天王老板在我们公司买了一份保险，并且在紧急事件联系人中，他把您的名字作为最可靠最可信的朋友留给了我们公司，也就是说一旦发生紧急事件，我们可能会联系您。为了让您更清楚了解王老板具体的保险权益，我将王老板保险责任的具体内容给您复印了一份，方便你留存。 我今天冒昧地给您打电话，是想与您约个时间，给您送过去，您看是今天上午方便还是下午方便？请问您的地址是不是…… ;（二）拒绝处理:; 2、把资料寄过来 是的，陈姐，是这样的，寄给你也未尝不可,但这份资料比较专业也很重要，所以如果让我先跟你讲一下，再把资料留给你的话，对你的帮助会更大。也不会耽误您太久的时间，不知道陈姐是今天上午方便还是今天下午方便？;（三）话术演练;(一)接触的目的;(二)常用的接触方法;(三)接触的步骤;*;*;步骤三：安排座位;步骤四：资料收集，寻找购买点;展业日记节选;谢 谢 ！