管理应收帐款和催收货款规范150609.docxVIP

如何管理应收帐款和催收货款深圳市艾格信息技术有限公司　　面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的条件。没有回款，任何销售都是毫无意义的！回款，比销售更重要！下面从三个方面来管理应收。第一：销售、财务的监管　　一、在销售合同中明确各项条款　　在与客户签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与客户产生分歧而带来经营风险：　　1、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；　　2、明确双方的权利和违约责任；　　3、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；　　4、加盖客户的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；　　二、定期的财务对帐　　财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月就必须同客户核对一次帐目。核对账目关注点如下：（财务部填写）1、截止对账前，该客户的具体应收金额。2、每次回款的时间是否及时，超期应收情况。3、截止目前超期应收天数。4、客户具体回款时间。　　　　以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。　　三、制定合理的激励政策　　我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。　　四、建立客户无授信，不销售的原则。建立信用评定、审核制度　　在实际工作中，真正能够做到现款现货的客户很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的客户给予不同的信用额度和期限（一般为_____天）。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对客户的信用情况重新评定。第二：客户的监管　　一、建立完善的客户开户制度（商务部新建客户之重点关注）　　当公司开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对客户选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。因此，合作前对客户资料的收集非常重要，含以下几项：　　1、客户所处的行业，客户在该行业中所处的地位。　　2、采购决策人是谁？　　3、客户的结款方式。4、客户结款账期。　　二、对已合作客户的监管：　　1、强化客户的回款意识；(销售助理、销售人员、财务)　　客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：　　a、公司在客户心目中的地位；　　b、客情关系的维护程度；　　C、公司对货款管理的松、紧程度；　　要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为客户的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。　　2、严格控制授信额度与账期长度；超过授信额度与账期长度的客户，商务部、财务部应坚决不与开单销售，从严管理超过授信额度与账期长度的客户，销售部加强跟踪，分析原因，以最快时间回收款项。　　三、客户发生欠款的危险信号：　　在日常经营、管理中，客户出现的一些信息，对公司货款的安全性是有警示作用的。如：　　1. 办公地点由高档向低档搬迁；　　2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；　　3. 受到其他公司的法律诉讼；　　4. 公司财务人员经常性的回避；　　5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限；　　6. 多次破坏付款承诺；　　7. 经常找不到公司负责人；　　8. 公司负责人发生意外；　　9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。　　10. 公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；　　11. 不正常的不回复电话；　　12. 开出大量的期票；　　13. 银行退票（理由：余款不足）；　　14. 应收帐款过多，资金回笼困难；　　15. 转换银行过于频繁；　　当客户出现以上危险信息时，公司采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。　　一、加强销售人员的原则性：　　在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助客户向公司索要更多的利益。销售人员如何处理公司与客户的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“公司和客户要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同客户维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。　　二、加强销售人员的回款意识：　　我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。　　1、因为时间是欠款者的保护伞，时间