06商务谈判开局和摸底.pptVIP

第六章 商务谈判开局与摸底;6.1商务谈判开局概述 6.1.1开局阶段的主要任务 创造合适的谈判气氛 谋求有利的开局地位;6.1.2 开局阶段的行为方式 1、开局的行为方式 导入：入场、握手、介绍、问候、寒暄 交换意见：目标（purpose）、计划（play）、进度（pace）、个人（personalities） 概说 2、开局方式的选择 提出书面条件，不做口头补充 提出书面条件并做口头补充 面谈提出交易条件; 美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办公大厦。工程启动后，计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装修的铜器承包商突然宣布他们无法如期交货。这样一来，不仅整个工程要延期，华克公司还得支付巨额罚金。为了避免遭受重大损失，公司与该承包商进行了多次电话交涉，因双方分歧较大均无结果。公司只好派高先生前往纽约与承包商面议。 ; 高先生一走进那位承包商的办公室便微笑着说：“你不知道，在纽约你这个姓氏只有一个，一下火车，我在电话簿里很快就找到了你的地址。”“这我一向不知道。”承包商说着也兴致勃勃地查阅起电话簿来，一边查找，一边不无骄傲地谈论起他的家族和祖先：“我的家庭是从荷兰移居纽约的，几乎有200年了”。高先生听着他的谈论，先是称赞他的祖先，然后称赞他居然创建了这么大的一家工厂。承包商听后很自豪地说:这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下呀?”高先生欣然而往。 ; 参观时，高先生一再称赞他的工厂组织制度健全，机器设备精良。承包商听了高兴极了。他声称其中有一些机器还是他亲自发明的。高先生马上又问他，那些机器操作起来如何?工作效率怎样?到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。他说：“到处都需要铜器，但是很少有人像你这样对这一行感兴趣。” 至此，高先生尚只字未提来访的真正目的。 ; 用完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。尽管我这样做??给另一笔生意带来损失，不过我认了。”显然，高先生的成功得益干开局气氛的营造。 试想一下，如果高先生开局就谈交货问题，那将会是一个什么样子? ;讨论：出了问题的工程;3、开局的行为禁忌 (1) 忌直奔主题 (2) 忌毫无保留 (3) 忌缺乏自信 (4) 忌漫无边际 ;4、开局的任务与内容 积极主动的调动对方的行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心。 在谈判中有待于解决的问题 实训：开局批评练习;6.1.3 谈判议程的协商; 谈判大师赫伯早期就曾落入过日本人所设计的时间陷阱。有一次，公司派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽田机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上90°的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带入了一辆高级豪华轿车。在车上，这两位日本代表向他表示：您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。; 然后，就向他征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是，便毫不犹豫地从口袋里拿出机票给他们看。赫伯丝毫也没有意识到，就是自己的这一举动，竟使日本人轻而易举地探测到了他在日本的停留期限，并开始筹划如何利用这一信息。 在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4小时的日本传统宴会招待他。; 每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：不急，不急，我们有的是时间！到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了十八洞的高尔夫球，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是，日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯自然已经没有了与对方周旋的时间，可又不能空手而归，只好在到达机场之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。 ;形成良好开局结构的原则 提供或享受均等发言机会 讲话要尽量简洁、轻松 要进行充分的合作 要乐意接受对方的意见 正确估计自己的能力 不要低估自己的能力 不要以为对方了解你的弱点 不要被身份地位吓倒 不要被数字、原则或规定吓住 不要被无理的态度吓住 不要过早泄露你的全