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To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让13亿中国人尝到更鲜美的滋味 客户管理人员的角色 The Role Of The Account Manager 客户所承受的巨大压力 客户的压力 对价格敏感的 消费者 经济 空间生产力 价格折扣 新的贸易模式 品项范围 对传统购买者 的吸引力 文化 法律、法规 野心勃勃的国 外零售业主 筹集新店 发展资金 当地的连锁店 无品牌意识 的消费者 提高效率 减少成本 股东的期望 高额的店内 营运成本 供应链的成本 供应商所承受的巨大压力 供应商的 压力点 信用额度被提高 坏帐 平衡现代与传统 空间生产力 客户特定的 促销活动 更多的利润 股东 经济 强大的连锁店 客户的变化 其他品牌 无品牌意识 的零售商 自有品牌 （own label） 三流品牌 法律法规 高额的生产成本 及时送货进货 库存 更好的服务 协议的执行 适应当代贸易 客户如何应付压力？ 零售商面临的两个主要问题 我们如何卖更多 的东西给我们的 消费者 忠诚度 效率 我们如何降低销售成本 忠诚度及效率能推动客户的利润 零售商的需求阶梯 利润 增加销量 价值 减少成本 忠诚度 效率 基本需求 第二需求 策略驱动 建立忠诚度的制约因素 效率的制约因素 两个问题均在压力下…. 传统的购物习惯 低/不利的通货膨胀 法律制约了规模的扩大 对价格敏感的消费者 促销活动 可选择的贸易渠道 零售价格战 地理因素 供应链复杂 浪费 店面开业成本 高额促销成本 信息技术成本 供应商如何对待压力？ 投资于理解客户/购买者的消费行为 寻求他们自身的效率 给他们自己的供应商加压 寻求贸易伙伴 将客户管理作为核心职能 发展有着成熟技能的“业务经理们” 为业务发展的品类管理的方法 重组/升级组织 ---交叉职能 ---业务队伍 策略与客户一致 客户管理人员的角色 客户管理人员在满足公司和客户的需求中扮演着中心角色 客户对供应商的期待是什么？ 可靠的服务是发展与客户关系的前提条件 服务可靠性的定义需要从客户的角度来理解 品类 领导者 以品类为核心 以客户为核心 可靠的服务 客户对你的期待是什么？ 以客户的角度去想！ 不断提高服务的可靠性/储运能力 更高一层掌控客户的能力 内部资源 与新产品开发相结合 更快的反应 集中/提高促销重点 改进交易条款/增加财务收入 广泛的客户知识 在公司内部维护他们的目标 客户对你的期待是什么？ 考虑一下品类！ 品类技能 品类建立的焦点 策略性的NPD（新产品开发） 竞争优势/独一无二 策略上的促销连贯性 了解/理解购买者的动机 优化产品组合 公司对他们的客户管理人员的期待是什么？ 在与客户的业务中去创造有利于公司的利润变化 创造： 主动性 有利润的： 超出努力/投资所得的回报 变化： 有变化产生 同时为你的客户产生利润提高可以使你做得更加轻松 成为自己业务和你客户业务的专家，是一个非常有效的方法 建立有影响的关系是十分重要的 具有说服性是极重要的 To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让13亿中国人尝到更鲜美的滋味