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汽车营销实务 单元一：销售准备 讨论：在参加销售工作之前，我们需要做哪些准备？ 要求：分组讨论，得出答案不得重复。 客户拒我千百遍 我待客户如初恋 SSI与CSI 营造一种宽松、舒适、融治的氛围，使客户愿意在展厅自行观看或在销售员帮助下了解产品和服务。 迅速同客户建立信任 跟随 决定 演练一 分组扮演不同类型客户，完成接待环节 对客户的购买意向有明确判断，以便有效推荐真正符合其需求的产品与配备，从而提升销售的成功率。 显性需求 显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种服装的有效需求，比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等。企业要重点把握和领会消费者的显性需求。 隐形需求 隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户才能更好地满足消费者的隐性需求。 满足用户的显性需求是底线。 隐性需求是培养用户忠诚度的最好武器。 安全 主动安全 　 为预防汽车发生事故，避免人员受到伤害而采取的安全设计，称为主动安全设计，如ABS，EBD，TCS，LDWS等都是主动安全设计。它们的特点是提高汽车的行驶稳定性，尽力防止车祸发生。 车辆主动安全技术 驱动防滑控制系统 VSC/ESP车辆稳定控制系统 四轮转向控制技术 卫星导航与车距控制系统 自动刹车系统 LWDS车道偏离预警系统 LNVS夜视系统 FCWS前碰撞预警系统 HMWS车距监控系统 HUD抬头显示系统 安全 被动安全 被动安全是指汽车在发生事故以后对车内乘员的保护，如今这一保护的概念以及延伸到车内外所有的人甚至物体。由于国际汽车界对于被动安全已经有着非常详细的测试细节的规定，所以在某种程度上，被动安全是可以量化的。 车辆被动安全技术 预紧式安全带 乘员头颈保护系统（WHIPS） 儿童安全座椅 安全气囊 安全车身 根据用户的需求,进行有针对性产品特性的推介以符合客户需求。 USP(独特卖点) 　USP即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition)表示独特的销售主张或“独特的卖点”，USP”是Rosser Reeves在50年代首创的，他当时是美国Ted Bates广告公司董事长.里夫斯比较早地意识到广告必须引发消费者的认同。他认为，USP是消费者从广告中得到的东西，而不是广告人员硬性赋予广告的东西。 USP（独特的销售主张）三要点 强调产品具体的特殊功效和利益——每一个广告都必须对消费者有一个销售的主张； 这种特殊性是竞争对手无法提出的——这一项主张，必须是竞争对手无法也不能提出的，必须是具有独特性的； 有强劲的销售力——这一项主张必须很强，足以影响成百万的社会公众。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 在此页后增加电话接听流程图 * * * * * * * * * * * * * * * * 引导客户将车停放于试乘试驾车停放区域 主动引导客户返回展厅洽谈桌入座，并根据用户需求奉上饮料 请客户填写《意见调查表》并询问客户订约意向 总结试乘试驾体验，与顾客的需求进行对比分析，并再次确认用户需求 利用客户异议点适时利用展车再次解说，促成订约 【依依送别】 完成各项文件记录 别忘了 — 在适当的时机赞美客户！ 引导客户回展厅 试乘试驾前做好充分准备，重点是试驾车、试驾路线、相关文件 试乘试驾时可以根据客户需求引导客户感受体验并寻求认同 试乘试驾后带领客户回到展厅，及时促成订约 执行技巧 报价成交 报价成交的前提 销售员和客户之间已建立充分信任 客户表现出明显的购买意向 解决疑虑 尝试缔约 报价成交的目的 产品的报价 《报价单》地制作 报价的说明 报价成交的技巧 报价成交的时机 报价成交的工具 购买信号地识别 报价成交的原则 三明治报价法 让价的方法 欲擒故纵技 来日方长技 抓住时机，尝试缔约 执行技巧 通过客户行为表现识别购买信号 能够强调产品及服务带给客户的利益 能够说明价值与价格的关系 能够正确使用让价方法 报价常见问题 客户的心理 常见的问题 产生问题的原因 异议地处理 报价成交的内容 客户的心理 这里会欺骗我吗？ 这里的价格是我所满意的吗？ 能真实告知我购车的一切吗？ 报价常见问题 常见的异议 太贵了！能不能再便宜点？ 最多能优惠多少钱？ 价格是最低的吗？服务是最好的吗？ 能否办理一条龙服务？ 报价常见问题 产生的异议原因 销