《联想营销策略》青少年学习读本.pdfVIP

第 1 页 第一章 战略根本：“贸字 当头 ” 说到联想，人们就会提及它的 “贸、工、技”。这 个字 充分体现 了联想的战略方针 ：贸、工、技 的一体化 ，贸字当 头 。 追溯历史，联想正是从贸易开始 ，通过贸易积累资金 ， 熟悉市场，学习经营管理的规律。 “贸、工、技”的战略方针 也正是 “目标坚定明确 ，采用步步逼近 的办法 ，阶段达到 目 的具体表现。 标 ” 对于工厂企业 ，掌握核心技术无疑是十分重要 的。 技术在英特尔手里，使其在全世界始终保持着这个行业竞争 的主动权 。许多人都希望作为 中国计算机行业龙头企业 的联 想集团也能够在技术方面形成优势，能够与外国大公司抗衡。 第 2 页 为此 ，联想根据 自己的实际情况制定贸、工、技 的战略方针 ， 实践证 明这是正确 的。 “贸字当头 ”给联想带来了什么 ？ 有人对 北大方正 的技 、工 、贸道路和联 想 的贸 、工 、技 道路进 行 了 比较 ，看 哪个更适 合 中国国情 ？联想认为这要从 两个角度来考虑 ，一是从实践 ，二是从道理 。首 先从实践上 看 ，联想 曾有一个人数相 当多 的技术研 究 中心 ，研 究 出来 的 阶段性成果 ，可 能化为产 品的几十项 ，其 中一项投 资是联想 汉卡 ，这个 产 品还是 比较有 市场 的，有 的台湾厂家现在还在 做 。但 却效果甚微 ，为什么 呢 ？因为没有 市场开 拓 能力 。一 是产 品本 身没有在 市场上反反 复复地磨合过 ；二 是销售人 员 不知道在 市场上应该如何卖 。联想原来 的销售人 员只会销售 电脑 ，当开 拓新领域产 品时 ，就不知从何做起 了 。最初开拓 销售联想汉 卡 时 ，是全 公司所 有人 员都扑在这上 头 ，包括现 在副总级 的人员，虽然没有找到规律 ，但事情还是做起来 了。 好像搞传销 的，开始先要 喊 口号 、宣誓 、振奋精 神 。如果没 有这些 ，只是坐在家里傻等着 ，可 能什么也卖不 出去 。可 以 说 ，在 年代初 的时候 ，联想虽然有一定 的销售能力 ，但还 没有摸 到规律 。因此联想或是开发不 出产 品，或 是开发 出的 产 品卖不 出去 。 其 次从道理上讲 ，中国还缺 乏市场 营销 的土壤 。 比如科 技产 品转化 为商 品，美 国人为什么就行 ，中国就 不行 呢 ？原 因是像微软 、英特尔 的技术人 员搞 市场销售 时 ，他们是长期 处于商 品社会 中，耳濡 目染早 就轻车熟路 了，但 联想 当时还 不行 。 第 3 页 还有 ，联想认为 中国企业 的成长应 该在三个方面进 行研 究 ：一是行业发展规律 ， 比如搞 电脑 的，是往 网络方面搞还 是往硬件或软件 方面走 ；二是企业 管理规律 ，就是企业本 身 的规律 ；三是 中 国的一些特殊 的情况要研 究 。而在 外 国就不 同，人家 的市场 基本上是相 同的，没有必要研 究特殊情况 ； 国外 的企业 管理 也是 比较成熟 的，所 以，他 们可 以集 中精力 研 究行业规律 ，把精力放在 “技 ”上 ，有 了 “技 ”之后 ，就 有 了这个势能，就有这个能力来推动市场 。有人说 ： “技术能 够推动用户 ，以技术引导市场需求 ”。这话没错 ，但要看谁来 做 。老实说 ，联 想一开始并不具备这个 势能 ，无论是从 资金 还是技术都还不够 ，但又不 能停止 ，还要 向这个 目标努力 ， 怎么办 ？所 以，联想搞 贸 、工 、技 ，就是要 用 “贸 ”作为 引 导市场 的一个手 段 ， “贸 ”对于联想这样 的企业是非常重要 的。拿联想与方 正相 比，方正是从 “技 ”做 起 的，但卖 的是 专业性产 品，不是通用性产 品。如果是做排版业 ，有 人就 能把全 国的市场做起来 ，但要卖 电脑呢？卖通用性的软件 呢？ 就要组织大规模 的宣传攻势