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主讲：蒋东青 网站： 导购员终端销售技巧 -----（提升篇） 一、接触时机和方式 第一：接触时机和方式 销售的流程 接触的时机 先让顾客随意看看，在最初的时间内，不要去 打扰顾客，过度的热情只会令顾客越发的反感。 接触的方式 1、与顾客随意打个招呼。如“你好”、“欢迎光临”或者用面带微笑向顾客致意。 2、直接向顾客介绍中意的商品。如“这是双喜的新聚味王电压力锅，是真正安全看得见的产品”。 3、询问顾客的购买意愿。如“你好，想买个电压力锅是吗？” 4、把顾客导向品牌。如“您好！您以前用过双喜压力锅没有？” 推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子 FAB定义 a. 特性（Feather）：因为…… 特性是描述商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到 特性回答了“它是什么？” b. 优点（Adventage）：所以…… 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到 优点回答了“它能做什么？” c. 利益（Benefit）：对您而言…… 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求 利益也是无形的 利益回答了“它能为顾客带来什么好处？” 推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子 特性 优点 利益 推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子 例子： 能针对产品功能、利益，联系实际生活，举一个充满生活气息的小例子，以提高顾客的想象力，刺激其购买欲望的产生。在介绍的过程中，尽可能鼓励顾客触摸、试用商品。在讲解产品的功能时，必须配以适当的产品演示，以加强顾客对产品功能、利益的认识。 推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子 1、试想：让她在购买产品前对产品有一个切身的感受，引发她对拥有此产品的联想。 2、触摸：多次触摸、试用后，顾客即使不买，也会有一种不好意思的感觉 3、帮忙：当顾客手里有产品的 时候，她也不好意思走掉，会 静下心来听你讲解，增加销售 成功的几率。 推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子 练习： 用FAB＋例子，配合演示和触摸来介绍下面产品 一瓶矿泉水 3.5mm厚的板材 一张纸 棉的衣服 不锈钢锅盖 新型防滑手柄 红木椅子 榨汁机 双喜牌手机 一趟海南之旅 股票 手柄的一个小挂钩 一盆绿色植物 一张软盘 护手霜 铝搪瓷技术 洗发水 SUS304 英特尔芯片 铅笔 中国驰名商标 （1）什么是演示? 正式的演示是指演示人员完成向顾客询问 后，向顾客说明我们提供的产品及服务能带给 客户何种利益，期望客户能购买。 （2）演示的目的: 1、增加你展示的戏剧性 2、让客户能看到、触摸到、用到和想像到 3、可引用一些动人的实例 4、展示时要用客户听得懂的话语 5、让客户参与 6、掌握客户的关心点，证明你能满足他 STEP 1 从现状询问中，了解顾客的问题点 STEP 2 展示出我们产品的特性及优点 STEP 3 找出顾客使用你的产品能够改善的地方，找出客户 最期望发问的地方 STEP 4 依顾客关心的优先顺序来组合特性、优点及利益 STEP 5 总结 STEP 6 要求购买 （6）产品演示中的注意点： 1、仪容、服饰稍加修饰 2、尽可能站着作演讲或说明 3、有效地使用肢体动作 4、保持与客户的目光交流 5、移动位置，但不宜过多 6、声音宏亮，语调抑扬顿挫 7、谦恭有礼，但不宜矫揉造作 8、控制时间问询与答复 你必须有专业的形象 良好的演示技巧从外表开始，职业化的 着装会影响客户对你的信心我们不倡导以 貌取人，但别人往往会第一眼就凭你的外 貌来论断你！ 在顾客眼里，你是一个怎样的人？ 你该如何成为顾客想要的人？ 礼仪礼节 礼仪礼节 （1）当顾客离我们3米左右的时候，主动点头示意。离我们1米左右的时候，面带微笑向