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顾问式销售技术 ——SPIN与FAB 引语 SPIN模式 SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种销售技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术，它包括状况性询问、问题性询问、暗示性询问和需求确认询问。 FAB方法 情景对话：理解什么是FAB方法 地点：一家摄影器材经销店 人物：客户Ｍ 销售代表Ａ 销售代表Ｂ 销售代表Ｃ??? 对话1 Ａ：先生你是想买相机吗？ Ｍ：是的。 Ａ：你想买什么样的相机？ Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。 Ａ：啊呀！你算走对地方了！我们这里有各种款式的相机，各种品牌的相机，只要你从中选一种就行。你看，这款相机最近正在促销，它的镜头非常便宜，而且也能满足你的要求。 Ｍ：这个是不是太便宜了？ Ａ：这款相机原来很贵，现在是在打五折优惠。 Ｍ：嗯，实际上我还没有决定要买照相机。 Ａ：怎么还不决定？我们店这款相机真的特好，你到其他店可能还买不到呢！ Ｍ：那我能不能看一下这个相机？ Ａ：当然能。你看，这是一个单眼反射照相机，这个相机能看清人最近的面目细节。 Ｍ：什么是单眼反射相机？ Ａ：单眼反射相机就是说它有很精密的光学镜头。 对话2 Ｂ：先生你是想买相机吗？ Ｍ：是的。 Ｂ：你想买什么样的相机？ Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。 Ｂ：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角，而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。 Ｍ：但是我并没有这样的需求。 Ｂ：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我们现在也在进行大促销。 Ｍ：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说的这个相机为什么比我现在用的相机好？ 对话3 Ｃ：先生，你是想买相机吗？ Ｍ：是的。 Ｃ：你想买什么样的相机？ Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，但我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。 Ｃ：那你一般用现在的相机做什么呢？ Ｍ：只是出去旅游的时候用一下。 Ｃ：你对你现在的相机有什么不满意吗？ Ｍ：主要就是没法近距离摄影，近距离摄影很模糊。 Ｃ：你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你最关心的问题？ Ｍ：是这样的。 Ｃ：原先用过类似的、能近距离摄影的相机吗？ Ｍ：我原先用过，是我朋友的一个尼康的相机。 Ｃ：那个相机怎么样？ Ｍ：非常好，就是太沉了。 Ｃ：你知道什么是单眼反射相机和傻瓜相机吗？ Ｍ：单眼反射相机我不太清楚。 Ｃ：单眼反射相机就是手动调焦的相机，你在成像孔看到的东西就是你拍的东西；傻瓜相机是你在成像孔看的东西和你拍的东西完全不一样，这就是它们的区别，所以你用傻瓜相机无法真正地、近距离地给你宝宝拍照片。 接下来这个销售员就单眼反射相机为什么能给宝宝拍很细的近距离特写为客户做了很详细的介绍，从功能、好处一一做了详尽的介绍。 SPIN技术 状况性询问 问题性询问 暗示性询问 需求确认询问 1.状况性询问 状况性询问的影响 ◆首先，在整个顾问式销售过程中，状况性询问的效力和威力是最低的。所以，状况性询问在顾问式销售过程中，主要强调的是少而精，虽然提出大量的状况性的问题会使销售员获益增多，但是，与此同时会给客户带来许多潜在的压力，会使客户产生一种强烈的抗拒心理。 ◆其次，它对成功有一些消极的影响。 ◆最后，绝大多数的销售代表都愿意提出很多状况性询问，但是往往无用的问题提得太多。 对话A 人物：S——销售代表 C——客户 S：请问贵公司是做什么行业的？ C：软件设计。 S：现在公司有多少人？ C：大约40人吧。 S：年销售额是多少？ C：2，000多万元。 S：你们是通过什么方式销售产品的？ C：我们是通过代理商。 S：你们的竞争对手是谁？ C：你到底想干什么？ 先要做好准备工作 ◆那些精明的客户不太喜欢别人问一些与事实有关的问题。因为他得到的事实越多，就会在将来的成交中获得更大的主动权； ◆对